Quem atua na área de vendas já ouviu falar de metodologias como a Solution Selling, por exemplo, que ganhou notoriedade ao ser adotada pela XEROX no final dos anos 70. Essa técnica, bem como sua sucessora, a SPIN Selling, foi esquecida pelas empresas no início dos anos 2000. Ambas foram substituídas pela metodologias de marketing digital. Agora, gestores de vendas começam a entender que marketing de conteúdo é insuficiente para vendas relacionais de alto valor. Ou seja, as tais metodologias são complementares e não substitutas. Isso porque vendas consultivas que ajudam os profissionais de TI à entenderem as dores individuais de seus potenciais clientes para juntos encontrarem a melhor solução, explicitando o retorno do investimento para o projeto.
Outro ponto importante da aplicação da metodologia na venda consultiva de TI é que elas trazem maior orientação e até ajudam a desenvolver o longo ciclo de vendas de tecnologia com mais objetividade, ao passo que clareiam suas etapas e objetivos a serem alcançados em cada uma delas. Tudo isso, é claro, almejando fugir da competição por preço assim como aumentar as taxas de conversão.
Nesse contexto, estar bem preparado para visitar seu cliente e criar empatia com o interlocutor será fundamental para driblar as objeções que costumam aparecer nesses processos de vendas complexas de TI. No entanto, há um aspecto aqui que não pode ser esquecido: falar a língua do seu potencial comprador, no âmbito de negócio e sem “tecniquês“, será essencial para ajudar você a alcançar suas metas de vendas.
Você está conseguindo falar a língua das áreas de negócio?
Imagine que você não entende nada sobre piscinas nem sobre como manter aquela água limpinha, convidativa para um belo mergulho. No entanto, a piscina da sua casa teima em ficar com uma aparência turva. Em uma conversa com um profissional da área, você ouve que precisa de algicida, clarificante, pastilhas de cloro e um kit de teste do Ph. Ele garante que isso vai resolver seu problema. Claro que, em um processo onde o custo envolvido e a complexidade para um plano B sejam baixo, talvez você até assuma o risco da compra dos materiais, mesmo sem entender muito bem pra que servirá cada um deles. Mas em vendas complexas de TI não é bem assim!
Por isso a importância de falar a língua que o comprador vai entender, de uma forma que ele consiga perceber como a solução tecnológica que você está oferecendo vai ser aplicada ao dia a dia da empresa. Discorrer apenas sobre a parte técnica, com informações complexas, pode dificultar o entendimento do comprador e até comprometer o negócio. Lembra daquela máxima “traduzindo em miúdos”?
Imagine que você seja um vendedor de sucesso do setor de tecnologia e está conduzindo um processo de venda de uma solução de manutenção de ativos para uma grande indústria de eletrodomésticos. Sua solução tem como recurso gráfico a utilização de fotos para identificar as máquinas da linha de produção que precisam de manutenção corretiva, por exemplo. Você pode dizer para seu potencial cliente que:
[box]Opção A- Sua solução utiliza as últimas tecnologias de mobilidade, o que permite a empresa que, por meio de dispositivos móveis, otimize o processo de manutenção com recursos visuais. Com essa solução, é possível identificar mais facilmente as peças, máquinas e equipamentos que devem sofrer manutenção.[/box]
[box]Opção B- Com sua solução, por meio de dispositivos móveis, como um smartphone ou um tablet, os funcionários da empresa podem tirar fotos das peças, máquinas ou equipamentos que estão com problema. Essas fotos são enviadas diretamente para o sistema e os mecânicos e eletricistas, por exemplo, contam com esses recursos visuais para ajudar na identificação do problema. Sem a necessidade de deslocamento desses profissionais já na abertura da ordem de serviço.[/box]
Perceba que na segunda abordagem, ficou muito mais fácil “enxergar” uma situação do dia a dia na empresa do seu potencial comprador. Usar expressões pertinentes à área de negócio dele e usar exemplos do dia a dia para mostrar as facilidades trazidas pela tecnologia sempre será uma ótima alternativa. Isso é tornar sua venda consultiva e criar empatia com o comprador.
[box]Big data, omni channel, IoT (Internet of Things), VAN (Value-added Network), EDI (Electronic Data Interchange), computação cognitiva, integração entre os sistemas, customização, workflow são conceitos tecnológicos tão importantes para a sociedade e para o mercado. Mas podem não ser tão claros para quem não é da área de TI e passar um ar de complexidade, que pode assustar o comprador.[/box]
Lembre-se que, para estabelecer valor ao processo de vendas e para que o cliente veja a solução oferecida como um benefício para sua empresa, ele precisa ter segurança e entendimento sobre ela. E para isso, você precisa falar a língua do seu cliente, e assim conseguir aumentar as vendas do seu software.
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.