Por Roberto Dias Duarte
Não é de hoje que debatemos entre as horas faturáveis versus o valor da entrega. Já falei aqui no blog sobre isso. E esta realidade chegou rapidamente ao setor contábil muito por conta do aumento da tecnologia no segmento. Imagino então que você provavelmente já definiu o que o seu escritório oferece em termos de precificação dos serviços contábeis. E que já tenha definido um proposta de valor forte para mostrar ao seu público porque comprar seus serviços.
Ainda não?!
A proposta de valor do escritório contábil deve ser um dos principais objetivos do planejamento estratégico da sua empresa. Afinal, são os benefícios dos serviços oferecidos aos seus clientes que vão diferenciar a sua empresa dos seus concorrentes.
Contador, você está sendo pago pelo que você realmente entrega de valor?
| “Nenhum cliente compra horas de você. Eles compram os resultados dessas horas”, Ed Kless, Diretor Sênior, Parceiro de Desenvolvimento e Estratégia da Sage. |
Se os clientes não estão comprando horas, porque o contador continua colocando isso na fatura? Para garantir uma gestão estratégica na contabilidade, seu escritório deve fazer o movimento de parar de cobrar por hora, para passar a cobrar por valor. Este debate sobre a precificação dos serviços contábeis é de extrema importância para quebrar este paradigma e buscar forma de se diferenciar dos concorrentes, entregar algo verdadeiramente diferente.
As empresas contábeis devem oferecer opções de preços aos clientes porque há uma gama de preços aceitáveis que um cliente está disposto a pagar com base no valor que ele percebe no que está comprando.
Na realidade, os clientes não se importam ou não querem saber, sobre o tempo ou a dor envolvidos no processo. Eles apenas querem o resultado final. Então porque você continuaria trabalhando assim? Veja a Contudo Contabilidade, que transformou a proposta de valor do seu escritório contábil e já percebe os resultados positivos.
Precificação serviços contábeis: como entregar valor?
Ed Kless e Ron Baker (do Instituto Vera Sage), definiram o preço de valor como
“um preço em que a principal, mas não a única influência determinante no desenvolvimento desse preço, é o valor percebido para o cliente“.
E cá entre nós, um dos maiores desafios é desenvolver a capacidade nos profissionais de se envolver com um cliente e criar uma perspectiva de “conversação do valor“.
Ed Kless alerta que, sem saber o que é o valor percebido, não há como usá-lo para a configuração do preço. Sem a conversa de valor, não pode haver a valorização adequada ou justa do serviço prestado. Ele ainda revela que, para se realizar uma conversa de valor efetiva, é necessário aprimorar as habilidades em três áreas:
- Investigação: a habilidade de equilibrar a capacidade de ouvir profundamente e fazer perguntas eficazes.
- Apresentação da solução: as soluções não têm valor inerente – em vez disso, derivam seu valor dos problemas que resolvem.
- Valorização: após a saída bem sucedida da solução, o profissional deve então obter uma compreensão do valor percebido para o cliente. Ter a conversa de valor com um cliente ou potencial cliente é uma etapa não negociável no caminho para valorizar a entrega.
Veja que esses passos vão ajudar na transição para valor. Então que tal ter uma conversa com sua equipe para entender como fazer isso no seu escritório contábil?
Gestão estratégica na contabilidade: agregando valor aos serviços
Para apresentar estratégias de alto valor agregado, você e sua empresa contábil precisam apostar na inovação nos serviços. Mas veja, em uma pesquisa que realizei, percebi que apenas 10% das organizações contábeis oferecem seus serviços por meio de uso de tecnologia, indo além da automação das rotinas operacionais.
A inovação na contabilidade já é um pré-requisito no desenvolvimento dos serviços contábeis e para o sucesso das empresas. Ela está transformando o mercado e os modelos de negócios. Preciso bater nesta tecla de novo!
Por isso, pegue carona com a nuvem, o mobile e as mídias sociais para entregar valor aos seus clientes. O uso de ferramentas e software inovadores vão ajudar o contador a entregar um serviço diferenciado no mercado para fugir da competição por preço.
[box]Pense bem: se você continuar cobrando por horas trabalhadas, o que acontecerá quando você implantar ferramentas e metodologias que aumentam a produtividade do seu escritório de contabilidade? Sistemas em nuvem, controle de processos, integração com clientes… Isso mesmo! Você irá trabalhar menos para entregar a mesma coisa. Então, pela teoria do preço por horas, você terá que reduzir seus honorários! É isso que você quer?[/box]
Não esqueça: definir a proposta de valor do escritório contábil é fundamental para direcionar a gestão estratégica na contabilidade, capacitar seus colaboradores e direcionar os seus investimentos. Sem uma boa estratégia de negócios e proposta de valor clara e atrativa para seu segmento, não se promove alta agregação de valor.
Ah, eu traduzi um artigo de Ed Kless, onde ele afirma que a precificação dos serviços contábeis por hora merece uma teoria melhor que simplesmente a boa e velha multiplicação de horas trabalhadas por uma taxa horária. Leia aqui.
Tudo bem, a maioria das pessoas ainda pensa que o preço deve se basear principalmente no custo. Mas, na realidade, o principal motor de custo deve ser o valor percebido que o cliente coloca no produto ou serviço. E precisamos “batalhar” por isso.
Como alternativa, você contador 2.0 pode, por exemplo, oferecer opções de preços múltiplos baseadas no que está sendo entregue de valor. Assim, você está ajudando o seu cliente a estabelecer esse contexto e a escolher o nível de serviço que ele deseja. Quem quer serviço operacional, paga pelo operacional, mas as empresas que percebem que o valor vai além, também irão pagar pelos serviços estratégicos de consultoria que um escritório contábil deve oferecer.
Neste outro artigo que escrevi, trouxe informações sobre os escritórios de contabilidade dos EUA e o que podem nos ensinar sobre a precificação de serviços contábeis. Tem um quadro bem legal sobre uma tendência lá, que é a definição de pacotes de serviços. Pode servir de inspiração pra você!
Interrogações ainda existem na mente dos profissionais de contabilidade quando o assunto é valor e preço. Mas na velocidade em que a tecnologia impulsiona mudanças nos negócios, em um futuro não tão distante, pouquíssimos ainda poderão competir por preço. A definição da proposta de valor é um dos temas discutidos no Workshop Contador 2.0. Dê uma olhada e venha participar!