A contabilidade está passando por uma revolução silenciosa, impulsionada pela inteligência artificial (IA). Escritórios que antes eram altamente valorizados por sua carteira de clientes e processos estabelecidos agora enfrentam um novo desafio: a modernização para se manterem relevantes no futuro.
Diante desse cenário, muitas negociações de compra e venda de escritórios contábeis podem não ser vantajosas no momento atual. Quem compra pode estar adquirindo um modelo ultrapassado, que perderá valor rapidamente. Quem vende pode estar vendendo barato demais, sem considerar a valorização futura de escritórios que adotam IA e consultividade em escala.
Se antes a compra e venda de um escritório eram baseadas em múltiplos de EBITDA ou receita recorrente, agora o mercado começa a enxergar o valor na automação e no uso estratégico da IA. Mas os critérios de valuation tradicionais ainda não refletiram essa mudança por completo.
A seguir, vamos explorar por que a decisão de comprar ou vender um escritório contábil neste momento pode não ser a melhor escolha.
1. Escritórios tradicionais estão se tornando obsoletos rapidamente
O mercado contábil sempre foi baseado em processos repetitivos, como conciliação bancária, apuração de impostos e elaboração de relatórios financeiros. Escritórios com uma estrutura tradicional foram construídos para atender a essa lógica operacional, geralmente com uma grande equipe de profissionais dedicados a essas tarefas.
No entanto, com a chegada da IA, esse modelo está se tornando obsoleto rapidamente. Hoje, softwares baseados em IA conseguem realizar atividades contábeis em tempo real, eliminando a necessidade de grande parte da mão de obra operacional. Escritórios que ainda dependem de trabalho manual e cobrança por hora perderão valor no futuro, pois os clientes estão começando a buscar serviços mais rápidos, escaláveis e baseados em inteligência de dados.
Chris Gaetano já destaca essa mudança no artigo:
“A cobrança por hora vem sendo questionada há anos, mas a IA agentic acelerará seu fim a uma taxa sem precedentes.”
Isso significa que quem compra um escritório contábil tradicional pode estar adquirindo um modelo de negócios que já está com os dias contados. Em poucos anos, a competitividade desse escritório será reduzida, tornando o investimento desvantajoso.
Por outro lado, escritórios que já estão adotando IA e consultividade baseada em dados tendem a ganhar valor no futuro. Isso nos leva ao segundo ponto: os métodos tradicionais de valuation já não refletem a nova realidade do mercado contábil.
2. O valuation tradicional já não reflete a realidade do mercado contábil
Historicamente, a compra e venda de escritórios contábeis eram baseadas em dois principais múltiplos:
a) Múltiplos de EBITDA
O valuation tradicional de escritórios de contabilidade utiliza múltiplos de EBITDA, geralmente variando entre 4x e 7,5x.
Por exemplo, se um escritório gera um EBITDA de R$ 500 mil por ano e o mercado paga um múltiplo de 6x, ele pode ser vendido por R$ 3 milhões.
Porém, escritórios com baixa eficiência operacional e alto custo com mão de obra tendem a ser avaliados nos múltiplos mais baixos, pois a sua margem de lucro será menor no futuro.
Se um escritório não investiu em automação e IA, ele pode acabar sendo vendido por um múltiplo de apenas 4x EBITDA, o que reduz significativamente seu valor de mercado.
b) Múltiplos de receita recorrente
Outro método comum de valuation para escritórios contábeis é a avaliação com base na receita recorrente. Nesse caso, o mercado normalmente paga entre 6 e 12 meses de faturamento.
Se um escritório tem R$ 1 milhão de receita recorrente anual, ele pode ser vendido por algo entre R$ 500 mil e R$ 1 milhão.
No entanto, com a IA reduzindo a necessidade de trabalho manual, escritórios tradicionais que ainda operam com processos manuais e baixa escalabilidade podem ver seus múltiplos diminuírem nos próximos anos.
Isso significa que:
- Quem compra pode estar pagando um valor excessivo por um escritório que terá dificuldades para se manter competitivo.
- Quem vende agora pode estar se desfazendo de um ativo antes que ele passe por uma valorização gerada pela tecnologia.
Como o mercado contábil ainda está no início dessa revolução tecnológica, os múltiplos tradicionais não refletem o impacto real da IA nos escritórios. Isso nos leva ao próximo ponto: como a IA já está substituindo processos manuais e outsourcing, afetando diretamente o valuation das empresas contábeis.
3. A IA já está substituindo processos manuais e outsourcing
A maior mudança no mercado contábil não está apenas no modelo de precificação, mas na substituição acelerada de tarefas repetitivas por inteligência artificial. Escritórios que antes eram valorizados pela capacidade de processar um alto volume de informações de forma manual agora estão perdendo valor, pois a IA já consegue fazer isso melhor, mais rápido e sem erros.
Chris Gaetano ressalta essa mudança ao afirmar:
“Esses são exatamente os tipos de tarefas que os agentes de IA irão assumir. À medida que a tecnologia evolui, as empresas perceberão que agentes de IA não ficam doentes, trabalham 24 horas por dia sem se esgotar e não deixam o emprego por um salário maior.”
Isso significa que um escritório que ainda depende de uma grande equipe para realizar reconciliação bancária, fechamento contábil e apuração fiscal já está operando de forma defasada.
Antes, um escritório de contabilidade precisava de terceirização e outsourcing para expandir sua capacidade operacional. Empresas de BPO contábil eram contratadas para processar declarações fiscais, conciliação e fechamento contábil para que o escritório principal pudesse focar na relação com os clientes.
Agora, esses serviços estão sendo substituídos por automação inteligente. Softwares de IA conseguem fazer a mesma reconciliação bancária, emitir relatórios contábeis e até identificar inconsistências fiscais em tempo real, sem necessidade de equipe adicional ou terceirização.
Esse fenômeno afeta diretamente o valuation dos escritórios contábeis:
- Escritórios que não implementam IA continuam carregando custos elevados, reduzindo sua margem de lucro e seu valor de mercado.
- Escritórios que já adotam IA conseguem escalar sem aumentar a equipe, tornando-se mais lucrativos e, consequentemente, mais valiosos no longo prazo.
Isso nos leva a um ponto essencial: o surgimento de um novo critério de valuation no mercado contábil, o múltiplo de agentes de IA.
4. A tendência de valorização por “múltiplos de agentes de IA”
Com a ascensão do modelo Service as a Software (SaaS) no setor contábil, o mercado começa a abandonar a avaliação baseada apenas em EBITDA e receita recorrente e passa a considerar quantos processos um escritório consegue automatizar com IA.
Isso cria um novo critério de valuation: o múltiplo de agentes de IA.
Em vez de avaliar apenas a receita ou o lucro de um escritório, investidores começam a analisar o quanto ele depende de trabalho manual e o quanto ele já opera em um modelo escalável baseado em tecnologia.
“As empresas que não repensarem sua lucratividade, alocação de custos e rastreamento de desempenho estarão navegando às cegas em um mundo dominado pela IA.”
Isso significa que, no futuro próximo, escritórios que tiverem maior eficiência operacional com IA serão mais valorizados do que aqueles que ainda operam com um alto número de funcionários executando tarefas repetitivas.
Essa nova métrica pode mudar completamente a precificação dos escritórios de contabilidade:
- Escritórios tradicionais, que ainda operam com baixa automação, podem continuar sendo avaliados por 4x a 7,5x EBITDA ou 6 a 12 meses de receita recorrente.
- Escritórios modernizados, que já adotaram IA para automação de processos, podem atingir múltiplos mais altos, pois sua margem de lucro e escalabilidade são muito maiores.
Essa tendência de valorização de escritórios com alta automação é semelhante ao que aconteceu no setor de tecnologia, onde empresas SaaS passaram a ser valorizadas por sua capacidade de crescimento exponencial e eficiência operacional.
Se um escritório já consegue operar com um número reduzido de funcionários e um alto nível de automação, isso significa que ele pode dobrar sua carteira de clientes sem precisar dobrar seus custos operacionais. Esse é o tipo de empresa que tende a ser mais atraente para investidores e compradores no futuro.
Dessa forma, vender um escritório contábil antes de implementar IA e criar um modelo mais escalável pode significar perder a oportunidade de vendê-lo por um múltiplo muito maior nos próximos anos.
5. A mudança no modelo de trabalho contábil exige reposicionamento antes da negociação
O mercado contábil não está apenas passando por uma transformação tecnológica, mas também por uma mudança profunda na forma como o trabalho é realizado. O modelo tradicional, onde o valor do escritório era baseado no número de clientes, na equipe e na receita recorrente, está sendo substituído por um novo paradigma: a contabilidade híbrida, onde humanos e agentes de IA trabalham juntos.
Chris Gaetano aponta essa mudança ao afirmar:
“A força de trabalho do futuro será híbrida – humanos e agentes de IA trabalhando lado a lado.”
Isso significa que escritórios contábeis precisam se reposicionar para valorizar seu capital tecnológico tanto quanto seu capital humano.
O que muda no valuation do escritório contábil?
Antes, um comprador avaliava um escritório contábil com base em fatores como:
- Quantidade de clientes na carteira.
- Receita recorrente dos contratos.
- Margem de lucro sobre os serviços prestados.
- Estrutura da equipe e capacidade operacional.
Agora, novos fatores passam a ter peso no valuation:
- Automação de processos → Quanto mais tarefas são feitas por IA, maior a escalabilidade do escritório.
- Eficiência operacional → Escritórios com menor dependência de trabalho manual terão melhores margens de lucro no futuro.
- Capacidade consultiva → A contabilidade está deixando de ser apenas um serviço operacional para se tornar uma consultoria estratégica baseada em dados.
Se um escritório ainda não investiu em automação, inteligência artificial e consultividade, ele não está preparado para essa nova avaliação de mercado e pode ser precificado abaixo do que realmente poderia valer no futuro.
Por outro lado, comprar um escritório que ainda opera no modelo tradicional pode significar investir em um negócio que exigirá uma transformação profunda e custosa para se manter competitivo.
Dessa forma, antes de qualquer negociação, escritórios contábeis precisam reavaliar sua posição no mercado e entender como podem modernizar seus processos para aumentar seu valor antes de qualquer transação.
6. Conclusão: Transformação antes da transação
Diante dessa nova realidade, não é o momento ideal para comprar ou vender um escritório contábil sem antes analisar a posição estratégica do negócio.
- Quem compra agora pode estar adquirindo um modelo de negócios obsoleto, que exigirá altos investimentos para ser atualizado.
- Quem vende agora pode estar vendendo barato demais, sem considerar o potencial de valorização de um escritório que adote IA e consultividade em escala.
O mercado de valuation ainda está ajustando seus critérios para a nova realidade da contabilidade. Com a tendência de valorização de “múltiplos de agentes de IA”, escritórios que já operam com alta automação e eficiência podem valer muito mais no futuro do que os critérios tradicionais de EBITDA e receita recorrente indicam hoje.
O que escritórios contábeis devem fazer agora?
- Modernizar seus processos antes de pensar em vender. A adoção de IA e automação pode aumentar o valuationsignificativamente.
- Evitar comprar um escritório tradicional sem avaliar seu potencial de transformação. Um escritório que ainda depende fortemente de processos manuais pode perder valor rapidamente.
- Focar em aumentar a eficiência operacional e escalar a consultividade. O futuro da contabilidade está em análises preditivas, inteligência financeira e orientação estratégica para clientes.
O momento certo para comprar ou vender será quando a revolução da IA estiver consolidada no setor contábil.
Recomendação final: Antes de qualquer transação, o foco deve estar na transformação e modernização do escritório. O verdadeiro valor dos escritórios contábeis nos próximos anos será definido pela sua capacidade de integrar IA e atuar como consultores estratégicos.
Referência
GAETANO, Chris. How will firms respond when AI agents reshape your firm’s business model? Accounting Today, 2025. Disponível em: https://www.accountingtoday.com/opinion/how-will-firms-res…unting_Technology_02102025. Acesso em: 12 fev. 2025.