Introdução
As vendas outbound têm sido uma estratégia de vendas eficaz há mais de uma década, apesar das previsões de que se tornariam irrelevantes com o crescimento das vendas inbound e do marketing de crescimento. Este artigo explora as técnicas e dicas de vendas outbound que podem impulsionar o desempenho de sua receita, especialmente no segmento de mercado de serviços contábeis.
O que é Venda Outbound?
A venda outbound encapsula a natureza clássica da venda corporativa, onde os profissionais de vendas iniciam e conduzem o envolvimento do cliente. No contexto de serviços contábeis, isso pode envolver a busca ativa por empresas que podem precisar de serviços contábeis e a abordagem dessas empresas com chamadas frias e e-mails. A venda outbound é uma estratégia proativa que requer que os vendedores sejam persistentes, resilientes e altamente motivados. Eles precisam ser capazes de lidar com rejeições e ainda assim manter um alto nível de entusiasmo e profissionalismo.
Diferença entre Vendas Inbound e Outbound
As vendas outbound referem-se a uma dinâmica de venda onde o vendedor inicia ativamente a conversa de vendas. Em contraste, as vendas inbound descrevem um modelo onde potenciais compradores cujos interesses são despertados pelas informações que adquirem de sites, notícias ou anúncios iniciam contato com um profissional de vendas. No contexto de serviços contábeis, as vendas outbound podem envolver a abordagem direta de empresas, enquanto as vendas inbound podem envolver a atração de empresas através de conteúdo de marketing, como blogs sobre tópicos contábeis.
Tipos de Representantes de Vendas Outbound
Todos os representantes de vendas outbound estão envolvidos na construção de relacionamentos com prospects frios. No contexto de serviços contábeis, isso pode envolver a abordagem de empresas que ainda não estão cientes de seus serviços. Dependendo do estágio do processo de vendas, os vendedores outbound podem desenvolver habilidades e papéis especializados.
Desafios das Vendas Outbound
Os profissionais de vendas outbound enfrentam desafios assustadores. Seu principal papel é fazer contato e construir relacionamentos com estranhos totais. As pessoas naturalmente não gostam de receber chamadas, e-mails e mensagens diretas não solicitadas. Eles ressentem interrupções, especialmente aquelas em que são solicitados a comprar algo que não conhecem. No contexto de serviços contábeis, isso pode envolver a abordagem de empresas que podem não estar cientes da necessidade de seus serviços.
Estratégias de Vendas Outbound para Crescimento Escalável
As vendas outbound são um campo complexo que requer uma estratégia precisa, baseada em dados reais no chão de vendas. Tal estratégia cobre todos os aspectos da operação, desde o talento humano que a impulsiona e as ferramentas sofisticadas que aumentam suas capacidades até o comportamento em constante mudança dos consumidores e os playbooks que orientam o engajamento.
Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) para Vendas Outbound
Existem muitos indicadores de desempenho que rastreiam os resultados de negócios. No entanto, nem todo indicador que funciona para uma organização de vendas funcionará da mesma maneira para outra. O truque é identificar os indicadores de desempenho específicos que gerarão o melhor valor para o seu negócio e operação de vendas específicos quando rastreados e otimizados.
Melhores Práticas para Prospecção de Vendas Outbound
Em resumo, uma boa estratégia outbound depende de ter o Perfil de Cliente Ideal (ICP) certo para o seu negócio, o playbook certo e um meio eficaz de medir o desempenho ou sucesso.
Conclusão
Encontrar sucesso nas vendas outbound é o ponto ideal onde a execução de sua estratégia corresponde às realidades do mercado e ao comportamento de seus clientes ideais. Isso só pode ser alcançado iterando suas melhores práticas ao longo do tempo e adotando as melhores ferramentas de vendas de sua classe.
Fontes:
[1] Outreach.io. (2023). The best outbound sales strategies (plus KPIs to track performance). Recuperado de https://www.outreach.io/resources/blog/outbound-sales-strategies-best-practices-how-to