por Roberto Dias Duarte (*)
Atualmente abrimos portais de notícias e encontramos sempre as mesmas manchetes: crises de caráter, econômica e até de de relacionamento. Sabemos quem foi preso; qual a máxima do dólar, juros, inflação, desemprego; queda do PIB e ainda a quantas anda a briga entre Joelma e Chimbinha, ou qualquer outro casal da moda.
O humor não está dos melhores, é verdade. Pelo menos para muita gente. Acontece que a máxima: “onde há crise, há oportunidades”, não se restringe à retórica, é fato. Para começar a demonstrar essa tese, utilizarei um “causo” como metáfora.
Imagine uma fábrica de sapatos convidada pelo governo de um determinado país a abrir uma filial. O dono enviou dois funcionários para avaliar o mercado deste país. Eles ficariam lá por três meses para esta pesquisa. Na volta, o primeiro relata: “Chefe, perdemos nosso tempo. Eu deveria ter voltado no primeiro dia, pois percebi que naquele paísninguém usa sapatos!”. Já o segundo diz: “Chefe, estamos perdendo tempo. Eu deveria ter voltado no primeiro dia! Chegando lá percebi um mercado fantástico! Ninguém usa sapatos! Seremos os primeiros!”.
Isso é mindset empreendedor. Segundo Fernando Dolabela, autor do livro “Segredo de Luiza”, empreendedor é um insatisfeito que usa seu inconformismo para criar soluções, serviços, produtos. O insatisfeito que só reclama não é empreendedor, seja dono ou funcionário da empresa.
Então, o fato é que temos 9 milhões de empresas “descalças”. Sem boa gestão, tampouco bons sistemas de apoio a essa prática fundamental. Conformidade fiscal e trabalhista também são raridades. Só não entendo quando falam não haver oportunidades na prestação de serviços contábeis.
O que se percebe, na realidade, é falta de preparo para aproveitar as muitas oportunidades existentes. Enfatizo: falta de preparo! Claro que não estou me referindo ao preparo técnico. Sei que grande parte dos profissionais da contabilidade estuda muito. Muito, mesmo. Mas acabam limitados aos conhecimentos contábil, tributário e trabalhista.
Ainda são pouquíssimos os que dedicam parte do seu tempo ao desenvolvimento das habilidades empreendedoras; estudam técnicas e metodologias relacionadas com a gestão estratégica de suas empresas e carreiras. Estes fazem parte de um seleto grupo formado por empreendedores e intraempreendedores, e que está “nadando de braçada” no atual cenário brasileiro. Temos um mercado gigantesco demandando serviços relacionados com gestão, tecnologia aplicada à gestão e conformidade fiscal/trabalhista.
Um sintoma desta situação é a crescente preocupação dos escritórios contábeis com a inadimplência. De certa forma, este fenômeno reflete uma oferta comoditizada e de baixo valor agregado. Realizei trabalhos de modelagem de negócios com mais de 300 empresas da área. Muitas delas apresentavam inadimplência baixa, ou mesmo zero.
Quando uma empresa toma a decisão de deixar de pagar um fornecedor, ela avalia qual é o atraso que irá gerar menor risco e menos problemas. Ou seja, pensa em atrasar prestadores de serviços considerados mais básicos, que poderiam ser substituídos com mais facilidade. Sem meias palavras: cliente atrasa conta de quem, na percepção dele, não é tão importante.
Para avaliar a percepção que as empresas têm com relação aos escritórios que as atendem, utilizei uma metodologia global, a NPS (Net Promoter Score). Com mais de 2 mil respostas de empresários, 42% foram classificados como detratores dos escritórios e 33% como promotores. Na prática, isso mostra que temos um terço dos escritórios trabalhando com excelência, pródigos em transformar seus clientes em fãs.
Os escritórios com baixa inadimplência, não por acaso, são justamente os 33% que não têm clientes, mas sim verdadeiros admiradores em suas carteiras.
Os grandes mestres da estratégia empresarial são unânimes ao defender que o maior diferencial de uma empresa é o seu modelo de negócios. Concorrentes podem copiar serviços, contratar seus funcionários. Mas jamais conseguirão reproduzir fielmente um modelo de negócios.
Enfim, se você está insatisfeito com a taxa de inadimplência de seu escritório, a pouca valorização dos serviços contábeis e a crise em si, ótimo! O primeiro passo para a mudança está dado: o incômodo. Agora, use seu inconformismo para criar serviços inovadores para as 9 milhões de empresas “descalças” que estão vagando por ai. Mercado é o que não falta, acredite.
Para isso, identifique seu público-alvo, faça uma oferta de valor imbatível e crie uma estrutura de processos eficiente, com profissionais comprometidos e qualificados. Este é o “segredo” do sucesso. É fácil fazer isso? Claro que não! Exige muito estudo, planejamento e dedicação. Mas 33% do mercado contábil já fazem isso muito bem. Seus fãs que o digam. Para tanto, basta aos outros 67% seguirem o mesmo caminho e também chegar ao sucesso.
(*) Roberto Dias Duarte é sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil, primeira deste setor no país.