por Roberto Dias Duarte
Sua missão como um vendedor de sucesso é concretizar parcerias bem sucedidas, duradouras e com ganhos para todos os envolvidos, não é mesmo? Além das metodologias de vendas já consagradas, métodos mais atuais como o social selling também podem (e devem!) ser explorados. Como você tem lido nas minhas últimas postagens, explorar as redes sociais para trabalhar com o social selling é fundamental e utilizar o Linkedin na venda consultiva de TI também!
Para alcançar o sucesso nas vendas em tecnologia, você precisa de uma atuação dedicada e voltada à prospecção de clientes. Como profissional da área comercial, certamente você está familiarizado com a teoria do funil de vendas .
| Em 1898 foi desenvolvido um modelo teórico, conhecido como AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação – que mapeia a trajetória de um cliente. Após algumas evoluções, o modelo passou a ser chamado de funil de vendas. O funil de vendas é um modelo de consumo que ilustra todo o percurso que o cliente deve seguir até que a venda seja concretizada. Como em um funil tradicional, utilizado no dia-a-dia, o funil de vendas possui o topo mais largo e vai diminuindo até chegar aos clientes ou, ao fechamento de negócios. |
Invista seu tempo em prospectar novos clientes
Como já disse Peter Drucker, “Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo”. Nesse sentido, quanto maior o número de clientes prospectados, maiores as possibilidades de concretizar vendas de valor em tecnologia. Por isso vendedor invista seu tempo em prospectar novos clientes pois o fechamento de novos negócios está diretamente relacionado à prospecção de clientes.
Utilizado na venda consultiva de TI como uma ferramenta para explorar o social selling, o Linkedin pode ser amplamente utilizado para prospectar novos clientes. Com certeza você, que tem acompanhando o blog, já criou um perfil atrativo e se planejou para o uso do social selling.
Agora, é o momento de utilizar a base de dados com mais de 23 milhões de usuários, só no Brasil, e prospectar futuros novos cliente. Mas como utilizar o Linkedin na prospecção de novos negócios?
Dicas para usar o Linkedin na prospecção de clientes
Confira algumas dicas para utilizar a ferramenta e aumentar sua taxa de conversão!
- Faça publicações interessantes: o Linkedin proporciona aos usuários a possibilidade de publicar artigos. Utilize essa oportunidade a seu favor! Escreva artigos informativos, interessantes e pertinentes à sua área de atuação. Quando escrever um material, pergunte-se o que seu potencial cliente tem interesse em saber, quais suas dores e com seu material irá auxiliar a sanar suas dúvidas. Dessa maneira, com empatia, você tornará suas publicações interessantes e seu cliente em potencial terá mais confiança ao conversar sobre seu serviço ou produto! Para um vendedor de tecnologia que atua com a venda de soluções fiscais para logística, por exemplo, fazer publicações explanando as diferentes legislações do transporte nos estados do país mostra seu vasto conhecimento na área e transmite segurança à seu cliente potencial.
- Participe de grupos voltado à sua atuação: esteja atento aos problemas e dificuldades do dia-a-dia dos envolvidos no grupo. Por meio de conversas e debates, mostre-se interessado e conhecedor do assunto, fornecendo idéias e dicas valiosas para a rotina dos profissionais. Diariamente, acesse aos grupos em que participa para identificar possibilidades de interação. Suas interações irão proporcionar novos relacionamentos e poderão facilitar negociações futuras, parcerias ou até mesmo as tão esperadas vendas de valor.
- Monitore suas publicações e os interessados: você já faz publicações e participa de grupos pertinentes à sua área de atuação? Que ótimo! E depois, você atribui a devida importância às pessoas movimentadas com suas publicações? Caso não o faça, não está utilizando todo o potencial da rede! Verifique os interessados em sua publicação, qualifique de acordo com as características e possibilidade que sua empresa trabalha e, a seguir estreite o relacionamento com os profissionais das empresas que estão dentro do padrão de seus clientes.
- Não seja invasivo, apresente-se: frequentemente, pessoas que não conhecemos nos abordam nas redes sociais para oferecer seus produtos ou serviços. É comum nos sentirmos incomodados e até mesmo invadidos por pessoas que não conhecemos. Mesmo que o Linkedin possua a ferramenta de In Mail, não a utilize sem antes fazer a devida apresentação ao potencial cliente. Quando iniciar um novo contato, encaminhe um convite e apresente-se, sem forçar uma relação comercial nesse momento. Caso seu convite seja aceito, indica uma possibilidade de negócios e, futuramente, uma abordagem de vendas poderá ser bem vinda. Caso seu convite não seja aceito, siga adiante! Não esqueça: o Linkedin é uma rede de relacionamentos, então mantenha bons relacionamentos.
- Utilize o Sales Navigator: uma das ferramentas disponíveis no Linkedin, a Sales Navigator é baseadas em 4 princípios fundamentais: estabeleça sua marca profissional, encontre as pessoas certas, participe com insigths e construa relacionamentos. A partir dessa ferramenta, você poderá possibilita identificar leads, mapear de acordo com diferentes características e saber ainda melhor como está sua atuação profissional. Para não “fazer feio” e utilizar todo o potencial da ferramenta, é importante conhecê-la em sua totalidade e todas as possibilidades de atuação que a ferramenta oferece.
Utilize o Linkedin para prospectar novos clientes! Parceiro efetivo no mercado B2B e acessado por milhares de usuários no país, com certeza suas vendas irão decolar!
Siga as dicas para prospectar clientes e conheça todo o potencial da rede social. Assim, seu desempenho será ainda melhor, o tornando cada vez mais um vendedor de sucesso!