Como inserir o social selling em sua rotina de vendas?

por Roberto Dias Duarte

Que o brasileiro é um usuário assíduo de internet e redes sociais, não é nenhuma novidade! Além de conectar pessoas de diferentes localidades e compartilhar informações pessoais, hoje as redes sociais também são amplamente utilizadas para fazer negócios. Quando você precisa de uma nova solução para seu dia-a-dia, com certeza você já deve ter buscado no Google e até mesmo nas redes sociais, certo? Com páginas patrocinadas e atualizadas constantemente, empresas de vários segmentos apresentam seus produtos nas redes. Para um vendedor de sucesso, estar atualizado com novas possibilidades de vendas de valor em tecnologia é essencial!

Contar com as metodologias de vendas e buscar o sucesso por meio da atuação voltada à venda consultiva em TI (Tecnologia da Informação) poderão ser seus diferenciais para aumentar sua taxa de conversão. Para atender ao perfil do consumidor que pesquisa na internet e nas redes sociais, além das tradicionais e consagradas metodologias de vendas, os profissionais de vendas se reinventaram e hoje trabalham com uma nova maneira de vender: o social selling.

Cuidados ao usar profissionalmente as redes sociais

Você já é adepto à esse novo modo de vendas em sua rotina? Para utilizar a social selling é importante estar preparado para explorar todo seu potencial e utilizá-lo corretamente. Contudo, ao usar redes sociais profissionalmente é preciso alguns cuidados, pois publicar ou compartilhar postagens triviais ou sem conexão alguma com sua área de negócios não será bem visto por seus clientes em potencial. Fique ligado, que em breve você vai ler sobre etiqueta nas redes sociais aqui no blog.

Para estar em evidência e utilizar com mais efetividade o social selling, cadastrar o perfil de sua empresa nas redes sociais, como no Linkedin por exemplo, é fundamental. Na company page, sua empresa pode (e deve!) publicar artigos relevantes sobre a finalidade de seu serviço até as características e diferenciais de sua solução no mercado. Em sua company page no Linkedin por exemplo, a Conta Azul publica as postagens de seu blog, com informações sobre sua solução, sobre melhorias de processos e rotinas de trabalho, além de suas oportunidades de trabalho. Dessa maneira, se mantém em evidência para seus prospects. O Linkedin oferece ainda a possibilidade de cadastrar uma showcase page, essencial para empresas que possuem diferentes soluções. Uma showcase page é utilizada para publicar informações relevantes para uma solução específica que oferece. Assim, seus potenciais clientes poderão seguir a página que melhor se adequa à sua necessidade ou interesse, tornando as publicações mais efetivas. A Softplan, por exemplo, possui sua company page e sua showcase page sobre seu produto para o setor da construção civil, para publicações direcionadas ao público interessado nesse segmento.

 

E você, vendedor de TI, tem dúvidas sobre como utilizar o social selling? Para auxiliar confira abaixo 5 ações para você estar melhor amparado!

1. Definir os resultados esperados: um profissional experiente da área comercial já está acostumado a ter suas ações sempre pautadas em metas e resultados. Com o social selling não é diferente! Antes de utilizá-lo, defina quais suas metas com o novo método de vendas em um determinado período de tempo, seja anual ou semestral. Por exemplo, qual a quantidade de leads a ser gerada para sua solução fiscal? Assim, você poderá medir a efetividade do método e de sua atuação!
2. Planejar estratégias: que tipo de materiais serão disponibilizados na rede? Com qual frequência serão as postagens? Qual o público alvo? São pontos importantes a serem definidos em sua estratégia de atuação. Você e sua empresa podem contar com profissionais de marketing de conteúdo para que as postagens sejam consistentes e atendam todos os níveis do funil de vendas. Com o know how de profissionais de ambas as áreas, o planejamento para o alcance resultados será mais completo e efetivo. Para manter sua solução de SPED (Sistema Público de Escrituração Digital) em evidência, por exemplo, você também pode participar de grupos de discussão relacionados à área, como o Fórum Sped Brasil. Isso certamente irá aumentar seus contatos sociais com clientes em potencial.
3. Identificar e qualificar leads: depois dos resultados e estratégia definidos, você precisa identificar e qualificar os leads. Criar filtros de mídia social e hashtags e estar atento aos compartilhamentos gerados em sua publicação será fundamental para saber quem está falando sobre sua solução. Quando possível, invista um tempo para uma qualificação mais detalhada de seu lead: acesse o perfil e conheça suas preferências. Assim você será mais assertivo desde o primeiro contato! Uma conexão que costuma curtir ou compartilhar suas postagens sobre SPED, por exemplo, demanda mais atenção às suas publicações: saiba o que seu potencial cliente está publicando na rede. Comentários relevantes, fundamentados e construtivos serão o início de um contato mais efetivo, e de boas referências.
4. Manter relações autênticas: nos contatos comerciais, para realizar uma venda consultiva em TI é essencial que o vendedor mantenha bons contatos, com autenticidade e esteja aberto a ouvir o cliente. Lembre-se: para ter sucesso com vendas consultivas, ouvir é fundamental! Somente assim será possível ter noção das reais necessidades do prospect e apresentar soluções imprescindíveis para seu cliente! Nas vendas sociais, além de ouvir, é importante estar atento às movimentações de seu lead nas redes, para que o contato pessoal seja o mais natural e autêntico possível, considerando seus interesses.
5. Avaliar os resultados: após todo esse processo, é necessário avaliar os resultados obtidos com o social selling, identificar onde houveram falhas (se houveram!) e como minimizá-las para um novo ciclo de vendas. Criar e alimentar indicadores de desempenho é uma excelente maneira de entender como foi a efetividade do método e qual o impacto em sua taxa de conversão. Quantificar a quantidade de leads proporcionado por suas publicações em cada rede social, por exemplo, irá demonstrar a efetividade da utilização do social selling.

Ainda não utilizou o método? Comece a trabalhar com o social selling e traga mais sucesso para seus negócios! Já utiliza o social selling? Aprimore-se ainda mais para utilizar todos os recursos que o método proporciona!

#Dica: Prepare-se para utilizar o método! Explore todas as possibilidades que o social selling oferece e boas vendas!