por Michael ‘MC’ Carter*, traduzido e adaptado por Roberto Dias Duarte
Alguma vez você já se sentiu frustrado ao se tornar um “caçador de propostas”?
Isso acontece quando você envia uma proposta para um cliente em potencial – ou até mesmo para um cliente atual com objetivo de ampliar seus serviços com ele – e depois você não recebe nenhum retorno via telefone ou e-mail.
Este é um claro sinal de que seu processo de vendas é falho. Além de não converter sua proposta em contrato, ser um caçador de propostas te deixa nas mãos da sorte. Você perde seu posicionamento e sua autoridade quando você faz o follow-up muitas vezes. Ou seja, quando você fica insistindo em obter a resposta dá a impressão de desespero. Isso não funciona e desperdiça seu tempo.
[box]Entenda mais sobre o processo de vendas
• Lead: podemos compreender o lead como uma qualificação básica para determinado contato entrar no radar de uma empresa. Para isso, basta que se tenha o endereço de email do contato para torná-lo um lead, de modo que o suspect e o prospect também são leads. No entanto, é preciso segmentar estes contatos para que seja possível definir qual o estágio de maturidade do contato e considerar projetá-lo, ou não, como oportunidade de negócio para o time de vendas.
• Suspect: como o próprio nome sugere, trata-se de um suspeito. Mas suspeito por quê? Nesta fase, suspeita-se que ele possa se tornar, possivelmente e futuramente, um comprador da marca. Ou seja, é uma oportunidade de negócio que ainda precisa amadurecer e passar por outras etapas do funil de vendas para que possa amadurecer e se tornar, de fato, uma oportunidade para o time de vendas. O suspect é, portanto, um lead que aparentemente se encaixa no perfil da persona que sua estratégia busca atingir com ações de marketing de conteúdo e pode ser um cliente em potencial. No entanto, ainda precisa passar por alguns filtros antes de ser acionado o time de vendas.
• Prospect: quando percebe-se que o suspect possui características que o qualificam entre o público-alvo de suas ações de marketing de conteúdo, como entendimento da necessidade do seu produto ou serviço, disponibilidade financeira e capacidade para tomada de decisões, é o momento de prospectá-lo. Ou seja, o prospect é o cliente em potencial que tem tudo a ver com seu negócio e está completamente alinhado com o que sua empresa espera de um cliente. Ainda que nem sempre esteja “no ponto” para fechar negócio, é interessante manter o contato próximo com o prospect. Por isso, a empresa deve continuar nutrindo-o com conteúdo de qualidade, incentivando o relacionamento entre as empresas e possibilitando observar mais de perto seu comportamento para contatos futuros.
• Lead qualificado: neste estágio, o lead já foi nutrido com material estratégico, voltado para suas dores . Ele compreende a necessidade que tem de contar com seu produto ou serviço em sua empresa e atende requisitos como orçamento e maturidade para ser entregue ao time de vendas como uma oportunidade real de negócio.” Fonte: http://motordeconteudo.com.br/funil-de- vendas/[/box]
O que leva um contador ou consultor a se tornar um caçador de propostas?
Pode ser que você não tenha um processo de marketing e vendas bem estruturado no seu escritório de contabilidade. Ou pode ser que uma das etapas do seu processo de vendas esteja funcionando mal. Tal como acontece com uma corrente, quando um elo é quebrado, toda a cadeia é prejudicada. O processo de vendas e marketing de serviços contábeis também é assim. Se uma etapa for quebrada, todo o processo se quebra e você falha na ação de converter suas propostas.
Resumi os mais de 25 anos de consultoria de marketing vendas e inovação para empresas prestadoras de serviços contábeis. Assim, consegui listar as 5 principais razões pelas quais os contadores não conseguem converter suas propostas em contratos:
As cinco principais razões pelas quais os contadores não conseguem converter suas propostas de vendas
1. ABDICAÇÃO: o contador abre mão do seu papel de vendedor
Você acredita que a proposta “fará a venda” por você. Uma proposta não é uma pessoa vendendo. Ela não vende por você. Uma proposta simplesmente confirma a venda que você já realizou e vai de encontro ao prospect apresentado. O objetivo principal de uma proposta de venda é esclarecer e especificar o que o você já propôs para o prospect e facilitar a confirmação por parte dele. Proposta é um instrumento de marketing, fundamental para que o cliente potencial do escritório contábil compreenda seu valor e os benefícios dos serviços contábeis que ele pretende contratar. Já o contrato é um instrumento jurídico, que formaliza a relação entre as partes. Se você abdica do seu papel de vendedor, de agente responsável pelo processo comercial, a proposta se torna uma ferramenta inútil, assim como qualquer instrumento longe de um músico.
2. PROCRASTINAÇÃO: o contador atribui uma importância secundária ao processo comercial
Você leva muito tempo para apresentar a proposta ao prospect. Nós recomendamos que a definição de escopo e de preços seja feita “a quatro mãos”, colaborativa. Ou seja, aplique técnicas de vendas consultivas como Solution Selling ou SPIN Selling.
Se você ainda está vendendo algo intangível, abstrato, sem um clara percepção de custo/benefício para o cliente, não terá sucesso. Seu cliente não conseguirá compreender o valor real do serviço contábil que ele precisa. É fundamental trabalhar em conjunto com ele durante o processo comercial para vocês construirem juntos o escopo, os benefícios e o valor dos serviços.
Mas se você efetivamente estruturou e produziu seus serviços… Imagine isso:
Você está em uma reunião com um prospect. Teve uma boa conversa sobre os objetivos e as dores do cliente. Encontraram os benefícios que ele pode obter ao contratar os serviços da sua empresa contábil. Juntos, vocês alcançaram conseguiram compreender, de forma clara qual o valor seu escritório contábil para o negócio do seu cliente a cada mês, a cada trimestre e a cada ano. Vocês percebem o valor dos benefícios agregados quando cada serviço é adicionado ao escopo, bem como conseguem entender por que este serviço adicional aumenta o o preço dos honorários mensais.
O cliente potencial está confortável com o que ele irá te pagar todo mês. Neste momento, você pergunta se ele gostaria que você enviasse a proposta para formalização do processo. Ele diz que sim. Você clica em alguns botões e envia a proposta por e-mail. Ele a recebe em seu smartphone em segundos. Então abrem a proposta e – ainda na reunião com você – ele aprova. Não será perfeito? Agora, o prospect tornou-se um cliente.
Isso só é possível se você aplicar técnicas avançadas para vendas consultivas. Como já foi citado: Solution Selling ou SPIN Selling. E também utilizar um sistema de CRM. Agora, imagine este sistema de CRM integrado ao software de gestão do seu escritório contábil. Após o aceita da proposta e a assinatura do contrato, os dados do cliente, bem como os parâmetros dos serviços contratados, estejam configurados no sistema. Prazos, quantidades, limites, tudo isso já incluído no software contábil. Não seria uma maravilha?
[box]Customer Relationship Management (CRM) é um termo em inglês que pode ser traduzido para a língua portuguesa como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Foi criado para definir toda uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contacto com o cliente. Estas ferramentas compreendem sistemas informatizados e fundamentalmente uma mudança de atitude corporativa, que objetiva ajudar as campanhas a criar e manter um bom relacionamento com seus clientes armazenando e inter-relacionando de forma inteligente, informações sobre suas atividades e interações com a empresa. (Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Customer_relationship_management)[/box]
E a cereja no topo… Imagine se todo o processo de cobrança e pagamento iniciais e em andamento fossem automatizados no departamento administrativo. Imagine o tempo que você economizaria. Imagine quão rápido e eficiente seus processos de venda e integração iriam fluir de um para o outro. Seu novo cliente ficaria impressionado.
Contudo, se você ainda está fazendo o processo de vendas da velha escola, onde, ao final da reunião com o prospect, você solta a famosa frase: “Então, amanhã eu envio a proposta para você…” você está caminhando para a próxima falha fatal.
3. CHOQUE DO PREÇO ALTO: o contador não entende a diferença entre preço e valor
Este termo significa “choque ou decepção experimentado pelos potenciais clientes ao descobrir um alto preço alto”. Com contadores ou consultores isto acontece se a primeira vez que o prospect vê o valor dos honorários que constam na proposta que eles receberam depois da reunião. Você deve fornecer o preço ao seu potencial cliente potencial durante uma reunião, presencialmente (o que inclui reuniões via web, se você tiver webcams e puder vê-los claramente). Dessa forma, você consegue ler até o que não foi dito mas que é importante a ser destacado. A linguagem corporal que lhe diz: “Ok, parece que o preço está indo um ponto que pode tornar-se inviável para mim”.
[box]Mesmo que você precise elaborar uma proposta complexa, que demore alguns dias para construí-la com sua equipe, apresente-a pessoalmente ao prospect.[/box]
Se você percebe o desconforto do prospect, você pode conversar com ele e ajustar o escopo. (não dê descontos! reduza o escopo!). Por exemplo, se você tivesse incluído relatórios gerenciais de prestação de contas mensais para analisar o desempenho da empresa do cliente, você poderia reduzir esse escopo para sessões trimestrais ao invés de mensais.
4. ESPERANDO… ESPERANDO… o contador não dá importância ao processo comercial
Isto acontece quando você não só não fornece instantaneamente a proposta na reunião com o prospecto, mas quando sua promessa de enviar a proposta no “próximo dia ou antes” torna-se uma semana ou mais.
O pior caso – e, infelizmente, eu ouvi tantas histórias como esta de potenciais clientes de empresas de contabilidade – você demora tanto tempo que acaba sendo perseguido pelo próprio cliente apenas para obter a proposta de você.
Isso faz com que os clientes potenciais percam o interesse porque eles ficam decepcionados com sua incapacidade de cumprir a sua primeira promessa. Você dará a eles a impressão, desde o início, de que você não se importa com prazos e compromissos.
5. CADA CLIENTE, UMA PROPOSTA: o escritório contábil não tem um modelo de negócios consistente
Neste momento você está pensando: “Mas criar uma boa proposta leva muito tempo. Eu preciso elaborar uma boa proposta e trabalhar muito para esclarecer o escopo, fazer o cálculo de custos”?
Então este é um sinal claro de que você está sofrendo de falta de clareza e estrutura em seus serviços, pacotes e modelo de preços. Você provavelmente ainda está vendendo o “relógio de bolso” que, não só as pessoas não querem comprar, mas é difícil de vender, de precificar e de vender.
Eu arriscaria em dizer que, se seu escritório só realiza serviços específicos para cada cliente, com mão de obra intensiva, propostas totalmente personalizadas, então você não possui um modelo de negócios eficiente. Você está vendendo tempo e não valor. Você não está vendendo resultados. Seu modelo de negócios é “um dinossauro” em extinção.
Existem outras causas que levam você a se tornar um caçador de propostas frustrado. Você pode estar deixando as pontas soltas. Não toma para si a responsabilidade de condução do processo comercial. Não está fazendo o “BAMFAM” no final de cada reunião. Em inglês BAMFAM significa Book A Meeting From A Meeting. Ou seja, para que você nunca perca o controle do processo comercial, não saia de uma reunião sem o próximo passo definido.
O processo de vendas é crucial. Não existe empresa sem ele. Muitos profissionais da contabilidade não gostam quando as pessoas utilizem o termo “escritório contábil”. Preferem falar de “empresa de contabilidade”. Agora, eu te pergunto: existe alguma empresa sem processo comercial? Então, preocupe-se mais com a essência do que com a forma. Seja uma empresa. Estude, pense, estruture seus processos de marketing e vendas.
As habilidades de venda são cruciais. Você pode ser um ótimo consultor com uma ótima equipe e uma grande variedade de ferramentas de consultoria empresarial e sistemas à sua disposição, mas quando se trata de serviços de alto valor agregado, você não consegue entregar o que você nunca aprendeu a vender.
Publicado originalmente em http://practiceparadox.com.au/sales-skills-for-accountants-proposal-process/
About MICHAEL ‘MC’ CARTER
An award-winning entrepreneur, patent holder, product designer, copywriter, tech company founder, business consultant, marketing advisor, speaker and self-confessed ‘propellor head’, MC has worked in and consulted to the accounting profession across two decades. What lights MC’s fire is the psychology of influence and the technology of marketing. The combination of these, MC believes, creates the closest thing he’s seen to modern day alchemy.