Introdução
No mundo competitivo de hoje, a arte de vender se tornou uma ciência. David Hoffeld, CEO do Hoffeld Group, defende uma abordagem científica para vendas, baseada em disciplinas como psicologia social, neurociência e economia comportamental. Este artigo explora como esses conceitos podem ser aplicados ao setor de contabilidade para melhorar as vendas e o atendimento ao cliente. Por exemplo, um escritório de contabilidade pode usar essas técnicas para melhorar a maneira como apresenta seus serviços, criando uma proposta de valor mais atraente para seus clientes.
Entendendo o Cliente
A primeira etapa para uma venda bem-sucedida é entender o cliente. Em um escritório de contabilidade, isso significa conhecer as necessidades fiscais e financeiras dos clientes, bem como seus objetivos de negócios. Ao compreender esses aspectos, os contadores podem oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas dos clientes. Por exemplo, se um cliente é um pequeno empresário que está lutando com a gestão de suas finanças, um contador pode oferecer um serviço de consultoria financeira personalizado para ajudar o cliente a gerenciar melhor suas finanças e reduzir sua carga fiscal.
A Importância das Emoções
As emoções desempenham um papel crucial no processo de tomada de decisão. Por exemplo, um cliente pode se sentir ansioso sobre uma auditoria fiscal iminente. Ao reconhecer e validar essas emoções, os contadores podem construir uma relação de confiança com o cliente, facilitando a venda de seus serviços. Por exemplo, um contador pode tranquilizar um cliente ansioso explicando o processo de auditoria em detalhes e oferecendo-se para estar ao lado do cliente durante todo o processo.
Apresentando Opções
Apresentar opções é uma estratégia eficaz para aumentar as vendas. No contexto de um escritório de contabilidade, isso pode significar oferecer diferentes pacotes de serviços. Por exemplo, um escritório de contabilidade pode oferecer um pacote básico de serviços de contabilidade, um pacote premium que inclui serviços de consultoria financeira, e um pacote de luxo que inclui serviços de planejamento financeiro e gestão de investimentos. No entanto, é importante não sobrecarregar o cliente com muitas opções, pois isso pode levar à indecisão. A chave é apresentar as opções de uma maneira clara e concisa, destacando os benefícios de cada opção.
Dando Valor ao Cliente
Dar valor ao cliente é uma estratégia poderosa para melhorar as vendas. Isso pode ser feito oferecendo consultoria gratuita, compartilhando insights úteis ou fornecendo recursos educacionais. Por exemplo, um escritório de contabilidade pode oferecer uma sessão de consultoria financeira gratuita para novos clientes, ou pode compartilhar artigos e vídeos educacionais em seu site para ajudar os clientes a entender melhor as questões fiscais e financeiras. Ao dar valor, os contadores podem estabelecer-se como especialistas confiáveis, aumentando a probabilidade de os clientes escolherem seus serviços.
Conclusão
A abordagem científica para vendas oferece uma nova maneira de pensar sobre como vendemos nossos serviços. Ao entender nossos clientes, reconhecer a importância das emoções, apresentar opções e dar valor, podemos melhorar nossas vendas e atendimento ao cliente. No final das contas, a venda bem-sucedida é sobre construir relacionamentos e atender às necessidades dos clientes. Para um escritório de contabilidade, isso pode significar adaptar seus serviços para atender às necessidades específicas de cada cliente, oferecendo valor através de consultoria e recursos educacionais, e usando uma abordagem emocionalmente inteligente para construir relacionamentos de confiança com os clientes.
Referências
Hoffeld, D. (2016). The Science of Good Salesmanship. Knowledge at Wharton. Recuperado de: https://knowledge.wharton.upenn.edu/article/science-of-selling/