por Roberto Dias Duarte
“Mesmo começando modestamente o profissional precisa ambicionar crescimento.” Prof. Antônio Lopes de Sá – julho de 2006
Toda empresa necessita de um profissional de confiança para manter suas finanças, impostos, demonstrativos, encargos sociais e trabalhistas, papéis, alvarás e licenças em ordem. Verdade? Pois bem, a relação cliente x contador deve ter como alicerce a confiança.
Desta forma, alguém que já consome seu serviço e está satisfeito, se sente motivado a recomendar seu trabalho também para outras pessoas. Com isso, gera uma rede de indicações positivas que trarão mais vendas e mais resultados para seu escritório de contabilidade.
Isso não é novidade para ninguém. A pessoa que indica transfere parte da confiança ao indicado, e isso facilita muito a venda de serviços contábeis. Quem consegue explorar a base de clientes para estimular indicações leva uma vantagem enorme sobre a concorrência.
Neste sentido, encontrei um artigo que apresenta cinco estratégias para dobrar suas referências. E é sobre elas que vou falar.
Contador 2.0: como incentivar as indicações para seu escritório contábil?
Embora a qualidade seja um fator essencial, requerido se faz que o profissional “mostre tal virtude”. Prof. Antônio Lopes de Sá – julho de 2006
#1 Identifique quem são seus melhores defensores
Quando você demonstra para o seu cliente que ele é importante, que está acompanhando de perto tudo que diz respeito ao negócio dele, você o conquista. Essa conquista diária, por meio de um relacionamento próximo, vai gerar confiança e isso é meio caminho andado para que a parceria entre vocês seja um sucesso.
Rapidamente, estes clientes serão defensores da sua empresa e não hesitarão em indicar os seus serviços. Esta é mais uma razão pela qual a construção de grandes relacionamentos com seus clientes é tão vital para o sucesso do modelo de negócios na contabilidade.
Escolha aqueles com os quais você se identifica mais e os que são mais rentáveis como opção para novas indicações. Mas não perca de vista aqueles potenciais defensores menos óbvios.
Se você enviar uma pesquisa de clientes, inclua uma pergunta: sobre a probabilidade dele recomendar seus serviços para a família e amigos. Aqueles que respondem “muito provável”, obviamente, são os caras certos para gerar referências! Lembrei que já escrevi sobre pesquisas no artigo Você indicaria seu escritório contábil a um amigo?. Vale a pena reler: nele explico como aplicar a técnica NPS – Net Promoter Score para escritórios contábeis.
#2 Aprenda a notar oportunidades de indicações
Toda interação do cliente pode ser uma oportunidade de indicações, mas o contador precisa entender quais cenários podem ser mais lucrativos. Para muitos clientes não é claro que eles podem fazer algo simples para ajudá-lo.
O momento da conclusão de um trabalho onde o resultado deixou o seu cliente satisfeito é uma boa oportunidade para incentivá-lo a fazer referências da sua empresa. Ao mencionar o quão importantes são as referências para a empresa, você pode levar o cliente a fazer apresentações diretas para potenciais novos clientes.
#3 Perguntar não ofende!
“Você conhece algum outro negócio que possa querer ou precisar de nossos serviços?”
Pedir um encaminhamento com uma abordagem natural e discreta não irá ameaçar a sua relação com o seu cliente. Obtenha o nome e contato da empresa e então estabeleça a comunicação.
Mencionar a fonte de referência será uma vantagem para iniciar uma relação. Depois cabe ao contador 2.0 mostrar a sua competência, o seu diferencial e a proposta de valor do escritório contábil.
Claro que perguntar pode não ser tão simples para alguns dos seus colaboradores. Aliás, é pouco provável que eles consigam fazer isso de forma profissional e elegante sem treinamento adequado.
#4 Prove sua qualidade por meio das mídias sociais
A Internet se tornou um meio indispensável nas estratégias de marketing assertivas e de baixo custo. As vantagens do uso de mídias sociais na contabilidade digital são muitas, como reconhecimento da marca, maior alcance e até maior satisfação dos clientes.
É extremamente importante que os melhores comentários da sua empresa apareçam em destaque no seu site. Então, destaque-os!
As redes sociais são um grande recurso para o seu processo de referência; use tantos canais online quanto você estiver confortável.
Adicionar botões de Social Share no seu site para o Twitter, Facebook e LinkedIn são estratégias de empresas de contabilidade digital. Crie uma lista permanente de referências publicadas e sua empresa irá aparecer favoravelmente nos resultados dos mecanismos de pesquisa.
#5 Sinta orgulho de perguntar
“Mostrar ao cliente o que se faz por ele, as vantagens que aufere com a participação de nosso trabalho, é um caminho certo, pois, nem todos possuem perspicácia para entender o valor do fazemos.” Prof. Antônio Lopes de Sá – julho de 2006
Para que um cliente seja incentivado a indicar seu serviço a outro, é necessário que ele tenha razões para isso. A primeira delas, claro, é estar satisfeito com o que você lhe oferece.
Mas mesmo com clientes satisfeitos, alguns contadores ainda têm restrições em pedir referências. Quebre esse paradigma. Tenha orgulho de perguntar, sabendo que é uma maneira completamente válida e altamente eficaz de impulsionar o crescimento do negócio.
A eficácia do seu processo de referência depende de você desenvolver essas fontes de forma consistente ao longo do tempo. Comece a encorajar a sua rede a se tornar ativa em encaminhá-lo a outros hoje, e antes de muito tempo eles se converterão em membros da sua equipe de marketing sem sequer perceber.
Embora as indicações não sejam o único fator de crescimento, elas continuam tendo um peso muito forte nos negócios. Ao valorizar a sua base de clientes, o contador 2.0 pode contar com aqueles que já utilizam os serviços do seu escritório para crescer. Você pode até pensar em algum tipo de bonificação (que pode ser financeira ou não) para todos aqueles que indicarem um novo parceiro para ser atendido pelo seu time.
“Se Maomé não vai à montanha, vai a montanha até Maomé”. Vender serviços contábeis exige preparo e muita resiliência, porque a concorrência está cada vez maior. Então o melhor é contar com todos os recursos disponíveis!