Introdução
Ter um funil repleto de leads de alta qualidade é o Santo Graal de todo profissional de vendas, especialmente no setor de serviços contábeis. No entanto, muitos acabam se contentando com leads que não são o ajuste certo, o que é um grande erro. Embora todo negócio dependa fortemente de um fluxo constante de novos prospects, isso não deve ser feito à custa da qualidade. Isso nos leva ao tópico da prospecção outbound eficaz que garantirá que você sempre tenha um número de leads frios que pode aquecer e nutrir à sua disposição.
Inbound vs. Outbound Prospecting
Primeiramente, precisamos distinguir entre duas abordagens que as empresas usam para expandir suas bases de clientes: prospecção inbound e outbound.
Prospecção Inbound
A prospecção inbound refere-se a uma solução de longo prazo que gira em torno das necessidades, desafios, interesses e objetivos de clientes individuais. Todos esses pontos de dor e necessidades são então transformados em conteúdo útil que oferece soluções. Mas o ponto crucial reside no fato de que os vendedores não empurram, mas guiam os potenciais clientes através do processo de tomada de decisão. Basicamente, trata-se de atrair novos clientes, ajudando-os a encontrar você através de marketing de conteúdo, SEO, marketing de mídia social e e-mails quentes.
Prospecção Outbound
Por outro lado, a prospecção outbound tradicional não é tão sutil e delicada. Consiste em:
- Construir uma lista de potenciais prospects, ou seja, pessoas e empresas que poderiam se beneficiar de seus produtos ou serviços.
- Entrar em contato com esses prospects através de abordagem fria, ou seja, e-mails frios e ligações frias.
Como você pode ver, esta é uma abordagem bastante direta, e seu propósito é estabelecer esse primeiro contato e qualificar leads que são depois encaminhados para executivos de vendas que trabalham no fechamento de negócios.
Objetivo da Prospecção Outbound
O objetivo da prospecção outbound é identificar e atrair potenciais clientes para o seu funil de vendas. No entanto, isso pode ser desafiador, pois é crucial conectar-se com os prospects certos que estão genuinamente interessados em seus produtos ou serviços. É ainda mais desafiador se você estiver criando um funil para uma oferta de alto valor.
Infelizmente, a falta de confiança nos vendedores muitas vezes leva a ombros frios e oportunidades perdidas. Embora a prospecção inbound seja conhecida por ter um ROI mais alto, a prospecção outbound ainda pode ser eficaz quando feita corretamente. Graças a avanços tecnológicos como IA e automação, você pode identificar os prospects certos para abordar e aumentar suas chances de sucesso.
Ao adotar uma abordagem proativa e entrar em contato com potenciais clientes, você pode gerar leads que talvez não o tenham encontrado de outra forma. Para garantir o sucesso, é essencial ter uma estratégia bem planejada que permita que você atinja as pessoas certas com a mensagem certa no momento certo.
A prospecção outbound pode não ser a maneira mais fácil de atrair leads, mas ainda pode render resultados positivos quando executada de maneira inteligente. Com as ferramentas e técnicas certas, você pode preencher seu funil de vendas com leads de alta qualidade e aumentar suas chances de convertê-los em clientes de longo prazo.
Dicas e Truques para Prospecção Outbound
Aqui estão algumas dicas e truques para ajudá-lo a começar.
1. Apresente-se adequadamente
Quando se trata de abordagem fria, é essencial se apresentar usando seu nome completo, bem como o nome da sua empresa. Por exemplo, quando eu pego o telefone e ligo para um prospect frio, eu digo: “Oi, Fulano, aqui é Beltrano da Empresa XYZ…”. O ponto por trás desse truque simples, mas bastante eficaz, é adicionar alguma importância a si mesmo – comporte-se como se seu prospect fosse suposto ter ouvido falar de você e de sua empresa. Você provavelmente notou que as grandes figuras geralmente dizem seu nome completo quando te conhecem pela primeira vez. Portanto, siga o exemplo deles e adicione um ar de importância à sua prospecção. Desta forma, você será capaz de comandar respeito e desencadear um senso de respeito com seus potenciais clientes. E se tivermos em mente que o timing é crucial quando você está entrando em contato com alguém pela primeira vez, use esses primeiros 15 segundos de sua ligação com sabedoria.
2. Não peça desculpas por interrompê-los
Se você continuar sua introdução dizendo aquela frase batida e superutilizada “Este é um mau momento?”, você definitivamente receberá um educado “Não”. Mas isso não significa que sua ligação fria será bem-sucedida. Elimine essa frase do seu vocabulário quando estiver fazendo ligações frias para seus prospects, porque isso faz você se sentir nervoso e como se acreditasse que está realmente interrompendo-os com algo sem importância. E sabe de uma coisa? Seu produto ou serviço não é sem importância. Lembre-se de que você está prestes a oferecer ao seu prospect algo que pode realmente transformar o negócio deles, ajudá-los a reduzir custos, melhorar seus processos e aumentar seu resultado final em geral. Como isso deveria ser sem importância? Em outras palavras, adicione alguma urgência à sua abordagem, comportando-se de uma maneira que sugira que você está prestes a contar algo que tornará a vida de seus prospects melhor.
3. Declare o Propósito da Sua Abordagem
Não importa se você está fazendo ligações frias ou enviando e-mails frios para seus prospects, certifique-se de declarar o propósito da sua abordagem imediatamente. Não rodeie o assunto porque: a) seus prospects estão ocupados e não têm tempo para ouvir/ler seu monólogo e b) você parecerá evasivo. É crucial dizer por que você está ligando/enviando e-mail imediatamente antes de perder a atenção deles. No entanto, você deve elaborar cuidadosamente a redação e dizer algo como: “Notei que sua empresa [estado de ação ou ponto de dor], e como estou nesta indústria há muito tempo, sei que [certa questão] se torna uma prioridade. Posso mostrar-lhe como ajudamos uma empresa semelhante à sua a superar potenciais desvantagens e seguir na direção certa.” Naturalmente, esta etapa requer pesquisa sobre seus prospects para que você possa direcionar seus pontos de interesse, bem como pontos de dor.
4. Não se deixe levar
OK, eu sei que você quer ser detalhado e minucioso quando está entrando em contato com seus prospects pela primeira vez, mas não abuse da hospitalidade deles. Ou eles perderão a atenção. Aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente ao entrar em contato com seus prospects pela primeira vez.
5. Exercite a Abordagem KISS
A brevidade e a concisão são importantes quando se trata de prospecção outbound. Você não quer que seu prospect coce a cabeça enquanto está ouvindo você/lendo seu e-mail e se pergunte do que se trata sua abordagem. Crie um texto de e-mail suave, curto e direto ao ponto que se concentre em um benefício particular do seu produto ou serviço e o valor comercial que ele adicionará ao seu prospect.
6. Deixe de Lado as Características e Funcionalidades
Não fale sobre características e funcionalidades, mas sobre a maneira como elas podem melhorar o negócio do seu prospect neste momento. Deixe as especificações para mais tarde, quando você já tiver despertado o interesse do seu prospect. Não se esqueça de que nem todo segmento da sua lista de e-mails procura exatamente os mesmos benefícios do seu produto – ao destacar os que podem ser de interesse para um segmento particular, seus prospects estarão cientes de que sua mensagem foi direcionada com base em pesquisas anteriores. Isso tornará sua abordagem relacionável e relevante, incentivando seus prospects a continuar lendo.
7.Tenha uma Chamada à Ação Forte
Sua chamada à ação deve resumir o ponto do seu e-mail e vir como sua resolução natural. Portanto, este CTA deve ser uma conclusão lógica do propósito que você declarou anteriormente. Vale a pena notar que cada uma das suas abordagens deve ter apenas uma CTA visível e bem colocada. Caso contrário, se você encher seu texto com diferentes CTAs, só vai confundir seus prospects, e eles não entenderão o que você quer exatamente que eles façam e como tudo isso os ajudará.
8. Não se esqueça de personalizar
No mercado altamente competitivo de hoje, a personalização se tornou um aspecto crítico da prospecção outbound. Mensagens genéricas, que servem para todos, simplesmente não funcionam mais. Para se destacar da multidão e conseguir um lugar, você precisa mostrar aos seus prospects que dedicou tempo para entender seus desafios e necessidades únicas. Uma das melhores maneiras de conseguir isso é realizando uma pesquisa minuciosa sobre seus prospects. Comece verificando seus perfis de mídia social, como LinkedIn ou Twitter, para ter uma melhor compreensão de seus interesses profissionais, realizações recentes e quaisquer notícias ou eventos em que possam ter se envolvido. Além disso, se você tiver uma conexão mútua com o prospect, vale a pena entrar em contato com essa conexão para obter informações sobre sua personalidade, interesses e preferências. Essas informações podem ser inestimáveis ao elaborar uma mensagem personalizada que ressoe com o prospect. Outra maneira de personalizar sua abordagem é incorporando detalhes relevantes sobre a indústria ou negócio do prospect em sua mensagem. Ao mostrar que você tem um interesse genuíno em sua empresa e entende os desafios que enfrentam, você demonstra seu valor como um parceiro confiável, em vez de apenas mais um vendedor. A chave para uma prospecção outbound bem-sucedida é se colocar no lugar do prospect e mostrar a eles que você se preocupa genuinamente em ajudá-los a alcançar seus objetivos.
9.Adicione Vídeo
Um e-mail inicial com um vídeo obtém um aumento de 96% na taxa de cliques. De acordo com outro estudo, 72% das pessoas preferem vídeos ao marketing de texto. Se adicionarmos o fato de que o mundo inteiro está atualmente vivendo em algum tipo de normalidade socialmente distante, é óbvio que humanizar seus e-mails frios é o que o diferenciará da multidão. E não há maneira melhor de fazer isso do que criar vídeos e anexá-los aos seus e-mails frios. Além de colocar um rosto em um nome, essa tática permite que você entregue e transmita sua mensagem de maneira mais eficaz, construa confiança e autenticidade e chame a atenção de seus destinatários. Se você não tem certeza de como acertar na sua abordagem de e-mail frio com vídeo, aqui estão algumas diretrizes
10. Use Vídeos Regularmente
Para que essa estratégia funcione, você precisa usar vídeos regularmente. Mais fácil falar do que fazer, eu sei. É muito mais complexo criar um vídeo do que elaborar o texto de um e-mail. Mas com a integração GoVideo da Vidyard, você poderá gravar vídeos dentro do editor de e-mail do Autoklose e simplificar todo o processo.
11. Faça seus Vídeos Profissionais
Isso não significa que você precisa de equipamentos profissionais caros – muita luz, sem ruídos de fundo e mantendo sua aparência polida será suficiente para começar. Você não precisa se vestir formalmente, mas uma camiseta amassada e desleixada não é exatamente uma roupa para causar uma ótima primeira impressão e parecer um profissional confiável.
12.Não Faça uma Demonstração!
Tenho que enfatizar a importância da brevidade novamente. Como esta é uma abordagem fria, não vomite palavras e entregue uma demonstração completa sobre como seu produto ou serviço é incrível. Atenha-se a declarar o motivo pelo qual você acha que seu prospect deve considerar verificar sua solução e como eles se beneficiarão ao usá-la.
Conclusão
Todas essas dicas funcionam apenas se você marcar todas as outras caixas e se certificar de que seu produto ou serviço é realmente bom e que seu suporte ao cliente é excelente. Não há nada pior do que atrair prospects para um produto que não atende às suas expectativas. Portanto, antes de começar a prospectar, certifique-se de que seu produto está pronto para o mercado e que você pode fornecer um excelente serviço ao cliente. Afinal, a prospecção outbound é apenas o começo. O verdadeiro trabalho começa quando você começa a nutrir esses leads e os transforma em clientes fiéis.
Fontes de Informação:
- Autoklose. (2023). Outbound Prospecting: How to Fill Your Funnel with High-Quality Leads. Recuperado de https://www.autoklose.com/outbound-prospecting/