por Roberto Dias Duarte
Você já experimentou buscar por soluções para SPED no Google para ter ideia da quantidade de ofertas no mercado? Se já o fez, com certeza se preocupa com a concorrência gerada pela imensidão de possibilidades. Se não havia feito até o momento, ficou mais preocupado ainda com a rivalidade do mercado, certo?
Mesmo parecendo uma tarefa fácil devido sua obrigatoriedade legal, vender soluções para SPED exige técnicas e metodologias. No livro “A estratégia do oceano azul – Como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante”, os autores W. Chan Kim e Renée Mauborgne falam sobre a competição no mercado em decorrência das várias empresas que atuam com o mesmo segmento e apresentam modelos de negócios similares ou iguais. Esse ambiente de concorrência, os autores nomeiam como o oceano vermelho, permeado por batalhas e disputas acirradas para tentar vencer a concorrência, muitas vezes, reduzindo a margem de lucro da companhia, ao tentar “oferecer mais por menos” para conquistar o cliente.
A concorrência desleal em vendas está por toda a parte! Vender soluções torna-se uma difícil tarefa, pois muitas negociações são permeadas por concorrentes duvidosos, com propostas quase que indecorosas. Segundo Leandro Silva, professor do Centro Universitário Newton Paiva, o “concorrente desleal” está por toda parte. “Ele pode baixar os preços em uma margem arriscada, prometer um produto mas entregar outro, e até burlar taxas e tributos do governo”, descreve Silva.
Para eliminar os concorrentes os autores citados acima propõem que as empresas criem um oceano azul. Para isso, é preciso uma inovação de valor: entender os motivos que fazem com que um prospect ainda não seja um comprador de sua solução. Assim, será possível reverter ou reduzir situações de concorrência e transformar não clientes em consumidores do produto.
Você deve estar se perguntando: como conseguirei transformar meu oceano com toda a concorrência do mercado? Trabalhar com venda consultiva em TI, utilizando metodologias de vendas consagradas, como a Spin Selling e a Solution Selling auxiliam o gestor comercial nas vendas de valor em tecnologia, favorecendo os bons resultados. Para fazer a diferença no mercado e favorecer a geração de valor na venda de soluções em sped fiscal, trabalhar com solution selling será o diferencial.
Traduzindo do inglês, solution selling significa venda de soluções. Desenvolvido em 1975 por Frank Watts, sua primeira consultoria apresentando a técnica foi em 1982, para a Xerox Corporation. A técnica é baseada em entender qual o problema do cliente e, a partir desse conhecimento oferecer as possíveis soluções para reduzir sua dor, demonstrando assim o valor de seu produto.
Mas afinal, como explorar a solution selling e superar os resultados esperados pela companhia?
A técnica proporciona ao gestor comercial atuar com a venda consultiva, apresentando sua solução como um todo e vendendo seus valores para além da obrigatoriedade legal. Além disso, reduz a relevância do concorrente no processo de vendas, pois possibilita o entendimento das necessidades do cliente e a apresentação das soluções oferecidas.
Essas características são possíveis devido à flexibilidade da técnica e a possibilidade de adaptação de acordo com o nível de maturidade da negociação e a evolução do processo de vendas. Utilizar perguntas certas, nas horas certas, poderá ser o diferencial para que o cliente ‘baixe a guarda’ e esteja mais aberto à sua solução.
Imagine, por exemplo, que seu prospect informe que horas de trabalho são perdidas para conferência dos impostos apurados pela solução atual. Aí está uma ‘deixa’ para questionar sobre as implicações de possíveis apurações erradas e apresentar as vantagens de sua solução: robusta e confiável, com um elevado índice de assertividade.
[box type=”info”]Veja neste artigo outros exemplos de perguntas que ajudam a vender soluções fiscais [/box]
Em outra situação hipotética, seu potencial cliente informa que tem dificuldades relacionadas com a atualização dos impostos apurados: a solução utilizada atualmente é muito engessada para realizar novas parametrizações. Mais uma deixa para realização de uma venda consultiva de TI! Fale sobre como sua empresa trabalha com novas parametrizações, quais seus diferenciais, sobre a formação e preparação da equipe envolvida nesse processo e seus casos de sucesso e agilidade em novas parametrizações.
Quanto mais alinhado com o possível cliente, mais atento a suas necessidades estará o gestor comercial, possibilitando a apresentação de novas propostas e soluções. Dessa forma, será possivel utilizar a solution selling, mesclando o amplo conhecimento sobre a solução ofertada e as necessidades expostas pelo potencial cliente.
As técnicas de vendas em tecnologia são grandes aliadas nos processos de vendas complexas. Utilizá-las para fugir da briga por preço, proporcionando atendimento personalizado a seu potencial cliente, será o diferencial para tornar seu oceano de vendas azul.
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