por Roberto Dias Duarte
O ano vai chegando ao fim e muitos comemoram a chegada das férias, as crianças esperam os presentes do Papai Noel. No mundo corporativo, o momento é de fazer o fechamento do período, conferir as metas que foram batidas, os resultados que foram atingidos e também os que não foram. Sim, por mais que todos tenham trabalhado duro, algumas metas talvez não tenham sido alcançadas.
Nesse caso, é hora de olhar para frente, e em se tratando das vendas consultivas de TI (Tecnologia da Informação), uma boa alternativa para ajudar a alcançar as metas que certamente serão colocadas para o próximo ano é o social selling. É bem provável que você já tenha ouvido falar dele, então confira o que é, como ele pode ajudar nas vendas de valor em tecnologia, “turbinando” as tradicionais metodologias de vendas.
O que é social selling?
O social selling ou venda social é uma forma de utilização das redes sociais para alavancar os negócios corporativos, criando novas oportunidades de vendas e mantendo relacionamentos, aprimorando inclusive o reconhecimento de uma marca. A venda social passa a ser uma habilidade importante para o profissional de vendas de sucesso, que deve fazer uso das redes sociais como ferramenta de trabalho, aprimorando a aplicação das metodologias de vendas tradicionais. O social selling traz uma roupagem moderna para encontrar e se conectar com seus clientes, de tal forma a gerar influência na decisão de compra em negócios futuros.
WhatsApp, Facebook, LinkedIn, Instagram: são inúmeras as opções encontradas hoje para uma empresa estar conectada com o mercado. Mas o social selling eficaz precisa ir além de simplesmente estar presente nas redes sociais, com company pages e perfis. É preciso uma conexão dessa presença digital à estratégia de negócios e objetivos da sua empresa, para prospectar, qualificar e converter seus clientes ao longo do funil de vendas.
O fato é que a internet mudou significativamente o processo de compra das pessoas e das empresas. As ligações frias (cold calls) como método de prospecção de novos clientes dão cada vez mais lugar a campanhas digitais e ao marketing de conteúdo, que vem transformando as vendas consultivas de TI. Essas formas modernas de engajamento dos clientes à uma jornada de compras que os prepara muito melhor para o momento de contatar seu potencial fornecedor, aumentam (e muito!) as chances de fechamento da venda.
Por que o social selling é importante para sua empresa?
Veja se você reconhece esta situação: um vendedor de TI liga para um potencial cliente, a secretária atende, ele não pode falar no momento. O vendedor então, repete a ligação mais tarde, conforme orientação da secretária, e o gestor com quem ele queria falar, saiu para um compromisso. Alguns dias (ou semanas) e várias tentativas depois, uma reunião é agendada. Vitória! Nem tanto, pois a mesma é remarcada mais de uma vez.
Com o social selling, alcançar decisores e influenciadores de compra que, assim como você, já estão nas plataformas sociais, fica muito mais fácil. Você consegue entender melhor o momento da empresa em questão e interagir com esses profissionais, de forma muito menos invasiva e inoportuna.
Com uma presença consistente nas redes sociais, você e sua empresa ganham audiência, aumentam o engajamento do público-alvo, mostram autoridade sobre o setor em que atuam e, de quebra, conseguem aumentar a taxa de conversão nos negócios. O Facebook é acessado por um bilhão de usuários de todo o mundo todos os dias e o WhatsApp chegou a 1 bilhão de usuários. O LinkedIn, rede social voltada aos profissionais, soma 25 milhões de perfis cadastrados e o Brasil é o terceiro maior mercado do site no mundo.
São números impressionantes e o LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, pode (e já é!) utilizado para estabelecer contatos de negócios B2B. Por que você ou sua empresa ficariam fora dessa? Lembre-se da velha máxima: quem não é visto, não é lembrado!
Conte com o social selling como seu aliado na venda consultiva de TI
Está claro que o processo de vendas vem se adaptando à mudança no jeito de comprar: hoje, muito provavelmente, seus clientes só vão falar com você ao final do processo de compras. Eles estarão muito bem informados sobre sua empresa e sua solução; você, em contrapartida, também precisará estar familiarizado com o potencial cliente, seu mercado e suas dores. Sim, o processo de preparação para a venda consultiva de TI continua valendo e é ainda mais fortalecido, ao passo que com as rede sociais, as informações estão mais acessíveis também.
No mundo da transformação digital, que impacta diretamente as vendas B2B, todos (sua empresa, clientes e potenciais clientes) estão conectados 24 horas por dia, em seus computadores, notebooks, tablets ou smartphones. Por isso, você deve buscar o social selling como um aliado nas suas vendas consultivas de TI.
Em tempos de economia da atenção e conhecimento hiper disponível, a propaganda passa a ser menos efetiva e os contatos diretos – como as cold calls –, também. O fato de seu cliente encontrar facilmente na internet tudo o que ele precisa, assim como as opiniões de clientes e especialistas, mostra que você e sua empresa precisam estar nas redes sociais também. O fechamento do negócio será favorecido a partir de um relacionamento de confiança estabelecido previamente com o social selling, que será, mais do que nunca, relevante na tomada de decisão de compra. Continue acompanhando o blog para saber mais sobre vendas consultivas de Ti e social selling!