Inovação em vendas: social selling como diferencial em vendas de TI

por Roberto Dias Duarte

É incontestável que as redes sociais são cada vez mais utilizadas por pessoas de todos os níveis sociais e diferentes faixas etárias e, diariamente, você deve presenciar diferentes pessoas acessando as redes sociais. Com as tecnologias móveis, as pessoas estão cada vez mais conectadas digitalmente. São diversas redes sociais que proporcionam diferentes formas de contato. A Forbes Brasil aponta que o Brasil é o país com o maior números de usuários de redes sociais da América Latina, totalizando 93,2 milhões até o final de 2016 e, a estimativa é que em 2020 esse número aumente e o Brasil tenha 105,2 milhões de usuários. Os números são expressivos, certo!?

Para um vendedor de sucesso em TI (Tecnologia da Informação) antenado às mudanças e no cenário competitivo de mercado, atrelar as redes sociais às metodologias de vendas utilizadas será essencial para o alcance do sucesso nas vendas de valor em tecnologia. Para isso é preciso manter-se atualizado com as nova tendências para que os esforços no processo de venda consultiva em TI sejam melhor direcionados. Uma das estratégias atuais de mercado, é utilizar a social selling como meio para atingir o público-alvo do seu negócio, impulsionando cada etapa do funil de vendas.

A empresa de pesquisa norte-americana Aberdeen Group, mostra que mais de 70% dos vendedores que utilizam a social selling como metodologia de vendas, atingem suas metas 23% mais vezes que outros profissionais.

O funil de vendas “ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai estreitando, até chegar aos reais consumidores”. Em outras palavras: ele basicamente consiste em conduzir e acompanhar cada etapa de um processo de compra, desde que o cliente toma conhecimento da sua solução até o fechamento do negócio.

Para utilizar o social selling como uma estratégia de sucesso junto ao funil de vendas, é muito mais que apenas estar presente nas redes sociais. É preciso utilizar as ferramentas adequadamente, expandindo o interesse de prospects e possibilitando um contato inicial mais fácil e até produtivo. O Linkedin, por exemplo, oferece diferentes ferramentas para o social selling. Uma delas, por exemplo, mostra ao usuário da rede quem visitou seu perfil, ou seja: quem tem interesse em sua solução.

Funil de vendas e o social selling

Ainda tem dúvidas sobre como utilizar a social selling nas etapas do funil de vendas? Confira algumas dicas:

 

• Topo do funil: considerada a fase de conscientização, é a parte mais larga do funil. Fundamental para um negócio, nessa etapa o interesse do potencial cliente deve ser despertado. É o momento de ‘viciar’ o prospect em sua página na rede social, tornando os acessos cada vez mais frequentes. Faz com que o cliente em potencial busque ampliar ainda mais o conhecimento sobre suas soluções e quais os diferenciais de sua empresa em relação às outras. Nessa etapa, é importante ampliar o alcance de suas publicações, permeando diferentes perfis e pessoas, pois quanto mais visto, mais lembrado será. O ditado “A primeira impressão é a que fica”, vai muito bem com essa fase do funil, postagens interessantes e bem estruturadas serão aliadas para que a primeira impressão seja uma ótima impressão. Para melhorar os resultados nessa etapa do funil, muitas vezes optar por conteúdos pagos ou patrocinados manterá sua empresa na página inicial da rede, aumentando sua visualização.

 

• Meio do funil: conhecido como momento de conversão, essa etapa é mais estreita que o topo, porém ainda não é a final. Nesse momento o cliente em potencial está ainda mais interessado em suas soluções, pois já conhece sua dor e, busca opções para saná-las. Nesse momento, o curioso e desconhecido visitante de sua página na rede social torna-se um lead, podendo disponibilizar seus dados para contato ou então fazer o contato inicial com você. Por ter conhecimento de seus problemas e estar mais disposto a conhecer as soluções, o lead precisará de conteúdo mais consistente e aprofundado sobre sua solução. Nessa etapa do funil, o vendedor poderá conhecer melhor o perfil de seu lead, sua localidade e a atuação de sua empresa, por exemplo, para que o contato presencial, ou via telefone, seja ainda mais consistente.

 

• Fundo do funil: a última etapa, considerada como decisiva é a mais estreita do funil. Nesse momento, o lead qualificado está decidido a comprar uma solução e está tendencioso à comprá-la com você! Ele irá conhecer com maior riqueza de detalhes e avaliar sua solução, suas características e compará-las com o mercado. Esse é o momento de trazer o cliente em potencial para a empresa! Nas redes sociais, as postagens precisam ser o mais consistente possível, com características de sua solução, auxiliando o cliente em potencial a decidir pela melhor alternativa: a sua!

 

Você sabia? A teoria de funil de vendas é derivada de um slogan criado em 1898: “atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo”, desenvolvido por Elias St. Elmo Lewis, advogado e estudioso de publicidade. Mais tarde, um quarto processo foi adicionado ao slogan: agir. Conhecida hoje como AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), a teoria retrata o mapeamento da trajetória do cliente desde o memento em que um produto ou serviço desperta sua atenção até o momento da ação de compra.

Para atender à todos os potenciais clientes, as postagens nas redes sociais precisam atender os perfis das três etapas do funil, trabalhando com venda consultiva em TI, fornecendo informações valiosas para o prospect, mesmo que digitalmente. Desenvolver um bom funil de vendas e desenhar o perfil de seus clientes é fundamental para o alcance de resultados. Lançar mão do social selling em sintonia com metodologias de vendas, será fundamental para alcançar suas metas de vendas de valor em tecnologia.