por Roberto Dias Duarte*
Ofertar software de gestão, nem sempre é uma tarefa fácil. Trata-se de uma venda complexa, permeada por objeções e dúvidas do cliente em potencial. Em geral, os possíveis clientes ficam apreensivos em investirem financeiramente em um software de gestão e por precisarem alterar processos, muitas vezes consolidados há anos.
Ao se preparar para as visitas comerciais e driblar essas barreiras, o gestor de vendas deve conhecer o software e os serviços que sua empresa tem a oferecer. Mas não só isso, conhecer (e muito bem!) seu potencial cliente será o diferencial para seu processo. Adotar a postura da venda consultiva torna a negociação de vendas complexas mais agradável ao cliente e, consequentemente, aumento na taxa de conversão .
Por isso, sempre que uma reunião de prospecção ou vendas for agendada, é importante se preparar e personalizar sua abordagem: quanto mais exclusivo ao cliente for o processo, maior a possibilidade de entender as necessidades dele, para para ofertar o produto certo, no momento mais oportuno e gerar o valor necessário para que ele se sinta pronto para fechar o negócio, por conta do valor que identifica na sua solução.
Confira dicas importantes para nortear o time de vendas, para aumentar a produtividade do time de vendas de software e suas taxas de conversão!
#1 Estude bem a empresa e seu segmento de atuação
Utilize todas as fontes de pesquisa que tenha acesso: redes sociais, site da empresa, internet e, até mesmo, o interlocutor. Quanto mais conhecimento sobre a empresa, seus gestores e suas diretrizes você tiver, maiores as possibilidades de fechar uma venda complexa em TI . Ao estudar seu potencial cliente e o mercado em que ele está inserido, você poderá identificar suas necessidades, principais dores do segmento e diferenciais competitivos. Aliando o conhecimento adquirido à sua experiência em vendas, você poderá propor soluções às necessidades específicas de cada prospect, como respostas a problemas reais, visando o alcance dos resultados desejados pelo seu cliente.
Ao conduzir o processo de venda consultiva com profundo conhecimento, você consegue criar empatia, estabelecer um bom relacionamento e um clima amigável e de confiança mútua . Quando o profissional de vendas transmite segurança ao seu potencial cliente, faz com que ele se sinta seguro e convencido do valor da solução está sendo apresentada, aumentando a possibilidade de concretizar a venda.
[box]A apresentação institucional, companheira de sempre, precisa ser revisitada e adequação à realidade do cliente. Ele é o foco aqui e precisa se sentir assim. Quanto mais o profissional trabalhar com venda consultiva e personalizada, mais seguro deixará seu potencial.
Busque o máximo de informações estatísticas do mercado do cliente, seu comportamento junto a economia, tendências e outros pontos importantes, que podem ser dores que a empresa precisa sanar, e você deve mostrar que tem o remédio![/box]
#2 Liste cases de sucesso em segmentos similares
Estude os casos de referência com os quais seu potencial cliente pode se identificar. Com essas informações, é possível demonstrar ganhos reais obtidos com sua solução, comprovando seu valor. É importante conhecer o histórico de negócios fechados por sua empresa, para ajudar na condução dos novos processos de vendas. Caso sua empresa não tenha fechado uma venda no mesmo segmento de seu prospect , buscar por cases similares pode ser uma boa opção. Por exemplo, se o cliente em potencial for uma indústria, fabricante de peças plásticas, o case de sucesso pode ser sobre uma implantação de software de gestão em uma indústria de médio porte, fabricante de embalagens para produtos de beleza.
O importante aqui é demonstrar a maleabilidade do seu produto ou serviço, abrangência da solução e números que demonstram os ganhos seja em aumento de produtividade, redução de custos ou aumento de receita, por exemplo. Isso claro, tendo como norte as informações que você buscou sobre seu cliente e seu segmento de atuação. Lembre-se da máxima: “Contra fatos não há argumentos”, porque ela se aplica muito bem aqui.
#3 Conduza o processo de vendas com a técnica Spin Selling
Você já percebeu que para aumentar sua taxa de conversão nas vendas em TI, conduzir o processo de forma consultiva é o melhor caminho certo? Ótimo, e a técnica de Spin Selling está aí para ajudar você nessa jornada. Isso porque ela ajuda o vendedor no papel de prestar assistência ao cliente na busca de suas necessidades. Por meio de perguntas para despertar a senso de urgência e importância de solucionar seus problemas, encontrando a resposta em seu produto. Quatro etapas – Situação / Problema / Impacto / Necessidade – orientam o processo de venda através desses questionamentos.
Perguntas de situação
São as primeiras perguntas e estão ligadas ao contexto atual do cliente. Por quais razões ele vai tomar uma decisão de compra ou não da solução. Com as respostas a essas perguntas, você poderá entender um pouco melhor como o cliente se vê no momento. De novo, quanto maior for o planejamento prévio à entrevista, maior será seu entendimento do contexto em que o cliente se encontra e maiores serão suas chances de fechar o negócio.
Perguntas sobre problemas
Essas perguntas servirão para identificar os problemas da organização. Antes de falar com seu cliente, identifique e anote pelo menos três problemas potenciais do setor que sua solução ou produto poderia resolver.
Depois, desenvolva exemplos de questionamentos que podem ajudar a revelar cada um dos problemas que você identificou. Essa situação irá gerar reflexões por parte do cliente a respeito das dificuldades que encontra no dia a dia.
Perguntas sobre os impactos
Após identificar os principais problemas de seu potencial cliente e fazer com que ele reflita sobre eles, chega o momento de envolvê-lo. As perguntas relacionadas aos impactos servem para que você e o interlocutor entendam que tipo de oportunidades a empresa dele perde como consequência dessas questões e impactos as dificuldades tendem a causar nos negócios. Este é o ponto mais importante da técnica. As perguntas devem ser quantitativas de forma a ajudar no cálculo do retorno sobre o investimento do projeto.
Perguntas sobre as necessidades
Com os questionamentos para encontrar e evidenciar as necessidades do cliente, o objetivo é mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente pode reverter uma situação indesejada ou ampliar o potencial de resultados de uma área, trazendo benefícios para a organização. Nesse momento, suas respostas podem apresentar os diferenciais do seu produto e como ele vai agregar valor ao negócio do cliente.
[box]Lembre-se da velocidade em que o mercado se transforma, e na dificuldade de fechar agenda com seus prospects e aumente a taxa de conversão com um pitch consistente. Quanto mais elaborado e rico o discurso, mais seguro ficará seu interlocutor para continuar a negociação. O pitch ou apresentação rápida deve explorar as necessidades do cliente, os diferenciais de sua solução e quais melhorias poderá proporcionar a ele. Para construir um pitch eficiente e convencer um decisor, por exemplo, em poucas palavras, adotar as técnicas certas, como spin selling e solution selling , será essencial.[/box]
Quanto mais bem preparado estiver o profissional de vendas para uma visita à um potencial cliente, maior será a empatia entre o gestor de vendas e seu prospect e maior será a segurança do cliente no processo, o que aumenta significativamente as possibilidades de ser fechada uma venda complexa . O negócio não será fechado já na primeira visita, mas com as informações certas em mãos, certamente você já vai poder deixar a segunda reunião agendada!
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.