por Roberto Dias Duarte*
Você sofre com a concorrência que disputa por preço?
Então, o que fazer? Como sair da famigerada disputa por preço? Ora, se o consumidor ganhou o título de super, a solução é fazer um upgrade no vendedor.
Que saudade dos bons tempos de fartura, em que vivíamos um período de excesso de confiança, acreditando realmente que éramos ricos e nossos problemas tinham acabado.
Simplesmente comprávamos sem pensar muito e, se o negócio não fosse satisfatório, sem problemas. Ganharíamos mais dinheiro e compraríamos melhor da próxima vez.
Essa falsa sensação de riqueza, porém, nãos nos pertence mais. O sonho virou pesadelo com a crise e, como sabemos, vender está difícil. Com todos avessos ao risco, agora só compramos quando o bem ou serviço se faz extremamente necessário. E ainda buscamos o menor dos preços, por consideramos este fator a forma mais tangível de mensurar o risco.
Por isso, a maioria das empresas brasileiras está postergando investimentos em TI e, quando não dá mais para adiar, o custo tornou-se fator preponderante no processo de decisão.
Superconsumidor de TI
Aos saudosistas, um recado: a fartura não voltará mais! E não é por culpa da crise brasileira. Este é um movimento global criado por causa do surgimento do Superconsumidor. No mundo corporativo ou doméstico, este novo perfil de consumidor está abalando as estruturas das áreas de vendas e marketing, em especial no setor de tecnologia da informação corporativo.
Globalmente informado, o comprador sabe tanto ou até mais que o fornecedor sobre as soluções a ele apresentadas. Com Linkedin e Facebook disponíveis, ele divulga, questiona e promove ou denigre empresas, produtos e serviços. Ao “googlar” em busca de soluções para seus problemas, vê-se perdido em meio a um tsunami de informações, e, por isso, não tem clareza sobre os benefícios, vantagens e diferenciais de cada fornecedor.
Isso tudo gera medo no comprador. E, consequentemente, uma grande aversão ao risco. Enfim, se não há como diferenciar as soluções e se ele quer minimizar o risco, volta-se à decisão por preço.
Esse movimento global desembarcou no Brasil sem avisar (#SQN), em meio às crises política e econômica. E, mais uma vez: não tem volta. Mesmo quando as crises acabarem.
Então, o que fazer? Como sair da famigerada disputa por preço? Ora, se o consumidor ganhou o título de super, a solução é fazer um upgrade no vendedor.
Não custa lembrar que as primeiras metodologias de vendas se limitavam a ensinar como fazer uma boa abordagem e municiá-lo com um sem número de técnicas de fechamento. Ou seja, o vendedor conseguia iniciar um relacionamento com seu comprador e utilizava scripts padrões para concluir a venda o mais rápido possível.
Do vendedor 1.0 ao supervendedor
Esse tipo de abordagem, conhecida por Vendas 1.0, até funciona para produtos de baixo valor e processos transacionais, em que o cliente compra tão somente para se livrar do vendedor e o risco de realizar um mau negócio (e de outras pessoas perceberem o fracasso na compra) é baixo.
Após a década de 1970, surgiram as metodologias de vendas consultivas que atribuem o sucesso do processo comercial nas fases de investigação e apresentação de capacidades.
Já depois dos anos 1980 grandes corporações do setor tecnológico utilizaram essas técnicas. A mais popular é a Solution Selling. Em seguida, surgiram outras, como a SPIN Selling.
A base destes métodos é o diagnóstico de dores dos clientes e a mensuração do “custo de não fazer nada”. Com isso, o Vendedor 2.0, ou “consultor de vendas”, seria capaz de apresentar a melhor solução para seus clientes, bem como provar que o custo de resolver o problema é menor que o de “ficar como está”.
Atualmente, utilizar estas técnicas ajuda, mas ainda não resolve. O mundo do Superconsumidor exige que o Vendedor 3.0 vá além do trabalho puramente consultivo na busca de soluções para seus clientes.
A grande mudança é que este profissional precisa ser uma fonte de vantagem competitiva para seus compradores. Ele é um estrategista que constrói, juntamente com o cliente, as estratégias e os diferenciais competitivos de ambas empresas.
Ou seja, de parceiro ele passa a ser um cocriador de modelos de negócios. Simultaneamente, os clientes retribuem a gentileza cocriando os produtos e serviços do fornecedor, alinhados com a visão estratégia dos envolvidos.
Esse é o “segredo” do sucesso comercial para destruir a competição por preço. Fácil? Certamente não. Esse tipo de abordagem demanda capacitação contínua dos profissionais de vendas, bem como um alinhamento dos times de vendas com marketing, produtos e serviços.
Transformar sua equipe em vendedores 3.0 vai muito além motivação
Não espere que um evento meramente motivacional, que coloque seus vendedores para “andar em brasa”, vá resolver o problema da competição predatória por preço. Talvez a brasa apenas dê um pouco de calor para equipe 1.0. Mas, para encarar a nova realidade de mercado, é preciso ensiná-los a compreender modelos de negócios, identificar oportunidades estratégicas e conhecer muito bem as perspectivas de futuro do mercado do seu cliente. Ou seja, transformá-los em Vendedores 3.0.
*Roberto Dias Duarte é sócio e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.
Publicado originalmente em http://computerworld.com.br/como-sair-da-eterna-crise-da-competicao-por-preco-na-area-de-tecnologia