por Roberto Dias Duarte
Você sabe qual é a diferença entre vender um produto por preço ou por valor? Apesar de não parecer, há uma distinção entre essas duas práticas. É comum os vendedores fazerem prospecção de mercado, avaliar o preço da concorrência e começar o caminho de igualar os preços. A consequência é a falta de valorização dos serviços e produto da empresa e prejuízo à venda de valor em tecnologia. Se você, vendedor de TI, segue esse caminho para driblar a concorrência, pode estar deixando de conquistar clientes pelo o valor agregado por sua solução, e deixando escapar as vantagens de uma parceria duradoura e lucrativa!
Lançando um olhar a venda de soluções fiscais, se percebe um cenário que, se você não estiver atento, tende a levar os processos comerciais justamente pelo caminho da discussão por preço. Cabe ao profissional de vendas buscar formas de vender valor e fugir da concorrência por preço, mesmo nos projetos fiscais.
Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna já dizia que os resultados são obtidos através da exploração de oportunidades, não pela solução de problemas, e para a venda consultiva de TI e das soluções fiscais, a abordagem precisa ser por aí! O processo de vendas de soluções para o Sped, por exemplo, não deve simplesmente seguir o discurso da obrigatoriedade do repasse de informações contábeis e fiscais para os órgãos regulamentadores. Para isso, as técnicas de vendas consultivas são ideais para o vendedor mostrar valor ao projeto fiscal. Se você quer ser um vendedor de sucesso, precisa se mostrar parceiro do seu cliente, mesmo quando um serviço é obrigatório. Lembre-se: obrigação gera senso de urgência, não valor!
Como gerar bons resultados pelo valor dos serviços e produtos?
Para conscientizar seu cliente quanto valor de uma solução fiscal, as técnicas de vendas de tecnologia ajudam a apresentar as vantagens de sua solução, que são diferenciais para um vendedor de sucesso. Aplicando metodologias de vendas, como a Spin Selling e a Solution Selling, a venda consultiva em TI cria uma relação com o seu cliente mostrando um forte interesse pelo negócio dele.
A técnica de Splin Selling vai ajudar você a fazer as perguntas certas para seu potencial cliente, fazendo-o pensar na sua situação fiscal e tributária de forma estratégica para a empresa, por exemplo, e não como mero cumprimento de legislação. Essa técnica de venda coloca o cliente como foco principal e ajuda o vendedor a atuar como um consultor, trazendo à tona informações importantes para mostrar ao cliente o valor das soluções que sua empresa pode oferecer.
A Solution Selling ajuda o vendedor a perceber as dores do potencial cliente, permitindo que seja feita uma relação entre cada dor e possíveis “remédios” que a solução tecnológica oferecida irá trazer. Esses remédios deverão ser apresentados como benefícios que a empresa obterá ao contar com aquela solução. Você vai construir uma relação com o seu cliente, mostrar a ele que ficar do jeito que está é inviável e como investir na solução certa, que agrega valor e traz inúmeros benefícios será diferencial para a companhia a longo prazo.
| Dica: você pode estudar seus potenciais clientes de acordo com o segmento em que atuam, buscando entendimento sobre ele e sua realidade de mercado. Além disso, você pode também definir nichos ou “pedaços” de cada segmento para se tornar ainda mais especialista e por consequência, consultivo. |
Ao utilizar as estratégias desenhadas pela Solution Selling, o vendedor de TI consegue aumentar o valor percebido da sua soluções fiscais, mostrando que o valor da solução vai além do cumprimento de obrigações. Nesse caso, o vendedor atua de forma a influenciar seu cliente a sair da zona de conforto em relação ao compliance fiscal. O principal objetivo é maximizar as vendas e ainda estreitar o relacionamento e fidelizar o cliente.
Como facilitar o processo de vendas de valor?
Essa relação entre vendedor e cliente também pode ser estreitada com marketing de conteúdo, que se apresenta como um grande aliado das vendas de valor em tecnologia. O marketing de conteúdo é uma maneira de engajamento com seu público-alvo, por meio de criação de conteúdo relevante, que leva à uma percepção positiva da marca.
As práticas de Spin Selling e Solution Selling ajudam a conhecer melhor seu público, e assim gerar insumos para a criação de conteúdos direcionados às dores das empresas, com soluções que agregam valor ao cliente e à sua marca, deixando o custo em segundo plano. As ações de marketing de conteúdo permitem que o cliente conheça mais sobre o seu produto e crie uma relação com a sua marca facilitando o processo de vendas quando ele entrar em contato com a sua empresa.
| Dica: você conhece a persona que representa seus potenciais clientes? Ela é muito importante para ajudar a entender o que seu potencial cliente pensa, que dores ele possui, que valores são mais relevantes para ele. A persona é o representante ideal do nicho que você está trabalhando, pode ser o presidente da empresa, um gerente de produção ou de Recursos Humanos, por exemplo, dependendo do nicho em que você está prospectando. |
A junção dessas práticas ajuda a empresa de TI e o vendedor a construir percepção de valor junto ao cliente, deixado de lado a discussão do custo das soluções fiscais. Vendedores de sucesso passam a vender o conceito de que o produto certo pode mudar de forma muito mais estratégica o cenário das empresas, solucionando de fato suas dores, mas trazendo muito mais resultados. O produto já não é mais avaliado pelo custo, ele passa a visto pelo valor agregado apresentado.
| Dica: acesse aqui slides que trazem mais informações sobre como vender soluções fiscais de alto valor! Ou fale conosco! |