por Roberto Dias Duarte*
Em vendas consultivas de TI, o preço não deve ser o fator de maior relevância para a tomada de decisão. No entanto, muitas vezes é isto que acontece e o decisor dá preferência a continuar trabalhando da forma em que se encontra, seja com controles manuais ou com uma solução menos completa. Além da questão de orçamento, outras objeções como falta de tempo, necessidade de aprovação com superiores, complexidade na implantação, podem surgir para postergar a negociação.
Inicia-se então a grande jornada do vendedor para se diferenciar da concorrência,
sincronizar suas táticas comerciais com o ciclo de compra do cliente potencial, tomar o controle da situação e identificar o decisor para conduzi-lo no processo de tomada da decisão de compra.
Metodologias de vendas com a solution selling, por exemplo, ajudam as empresas a transformar sua forma de vender em vantagem competitiva. Ela mostra que em vendas complexas, com produtos amplos de descrição e funcionalidades, nem sempre os ganhos são fáceis de tornar tangíveis, e técnicas voltadas à venda consultiva de software fazem toda diferença no ciclo de vendas. A criação de empatia com a empresa e seus potenciais compradores, personalização do atendimento e diagnóstico das necessidades são passos cruciais para vender vender valor ao invés do preço, e convencer o prospect da aquisição ou troca da solução.
E para vender o valor de sua solução e convencer o cliente da importância de um software de gestão eficiente, você precisa apresentar ganhos, tais como:
#1 Estruturação de processos e otimização do tempo:
uma gestão eficiente de uma empresa ou setor depende diretamente de processos enxutos e ágeis. Apresente ao decisor como o sistema de apoio à gestão pode entregar essa vantagem a ele. Demonstre como o software pode ajudá-lo a ser mais assertivo, promovendo uma melhora significativa no tempo de resposta do seu departamento aos clientes e fornecedores.
#2 Maior facilidade na detecção de pontos de melhoria:
equívocos acontecem com frequência. No entanto, não identificar um erro pode fazê-lo atingir proporções indesejadas para a empresa. Neste sentido, um sistema de informação gerencial irá garantir que quaisquer falhas na gestão das informações seja prontamente localizada e corrigida, evitando maiores desperdícios e também eliminando boa parte do retrabalho. Além disso, o sistema permite que as informações sejam integradas, possibilitando uma visualização simultânea e atualizada para todos os departamentos.
#3 Precisão nas informações:
ao lançar informações em um sistema próprio de gestão, os riscos de ocorrerem erros é muito inferior se comparado a modelos manuais. Especialmente se pensarmos em empresas de grande porte e, consequentemente, com um grande volume de informações a serem armazenadas, é indispensável possuir um sistema de apoio gerencial.
#4 Informações mais seguras:
todo cuidado é pouco, concentrando as informações em um único lugar e dispondo de backups constantes para preservar os dados da empresa de qualquer acidente ou imprevisto. Armazenar informações em um sistema de apoio à gestão irá assegurar que elas estarão bem guardadas e organizadas de modo assertivo.
#5 Assertividade na tomada de decisão:
o decisor deve compreender que o sistema de apoio à gestão o auxiliará no processo de tomada de decisões. Uma vez que ele terá armazenadas e protegidas as informações-chave para suas demandas mais relevantes e quais as soluções que seriam mais facilmente absorvidas pela sua empresa ou setor. Dessa forma, além de poupar tempo, o comprador terá ainda mais confiança e segurança no momento decisório.
#6 Economia de recursos:
aqui volta-se para a questão preço. É importante apresentar ao comprador o valor da solução, que vai além de seu preço. Ainda que em um primeiro momento o decisor possa achar o produto um tanto caro, mostre a ele como não adotar um software de gestão eficiente irá impactar o seu negócio. Apresente os prejuízos financeiros, inclusive, que ele pode vir a ter e o comprador perceberá que a solução, no fim das contas, paga a si própria a longo prazo.
#7 Controle eficiente dos prazos:
é importante estar em dia com suas obrigações. Perder prazos, seja de pagamentos de fornecedores, empréstimos ou tributações é, de fato, um incômodo pelo qual nenhum gestor deseja passar. Podendo implicar até mesmo no aumento dos valores originais a serem debitados. Um software de apoio à gestão, no entanto, pode eliminar essa dor do comprador, alertando-o a respeito dos seus vencimentos e permitindo a programação antecipada das suas despesas.
#8 Uso da evolução tecnológica:
mostrar para seu potencial cliente que contar com uma solução tecnológica moderna e ter como parceiro um especialista no segmento, permite que a empresa esteja sempre atualizada quanto às novidades tecnológicas. Novas plataformas, cloud computing (dados na nuvem), mobilidade (uso das soluções em dispositivos como tablets e smartphones), big data (acesso e análise de grandes massas de dados), entre outras tendências são acompanhadas e aplicadas nas soluções mais modernas do mercado.
Contudo, essa sensibilização por parte do decisor se dará somente com uma venda consultiva de software eficiente por parte do vendedor. É preciso que o profissional desenvolva empatia com o comprador, facilitando o direcionamento da compra e o entendimento do decisor a respeito da necessidade da solução para o seu setor ou empresa.
Não se contente em somente executar seu papel como vendedor. Estenda suas influências sobre o decisor, apresentando-se como um consultor para o seu negócio, direcionando-o para a venda. Use a metodologia de solution selling para se aproximar do comprador e convencê-lo da relevância do seu produto. Desenvolver empatia entre as partes impulsiona suas chances de fechar negócio e, consequentemente, aumenta sua taxa de conversão em vendas complexas de TI.
*Roberto Dias Duarte é professor, mentor de empresas de tecnologia e presidente do Conselho de Administração da NTW Franquia Contábil.